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为什么免费的净水机才会有未来
2018-05-04 14:45:12 125

来源:商界新媒体作者:梁玉龙

导读:质量不达标、价高质次、虚假宣传,董延顺把净水机行业的乱象归结为“立场决定论”。那么,他的立场又是什么?

 

 

在中国家电业的历史上,还没有哪个品类像净水机这样,遭受过如此严酷的冰与火的考验——

复合增长率高达30%,到2020年市场规模将达千亿元,但是全行业产品合格率竟然不到70%,“美容”“抗癌”等虚假宣传满天飞,连大品牌也被传出问题频发。

“因为净水机行业根本就不属于家电业!”青岛三生顺工贸有限公司董事长、源康水管家创始人董延顺,在这个行业摸索了10年,他的观点震惊了全行业。

净水机阶段论

净水机如果不属于家电,那属于什么?

“是用水服务的载体。”在记者的追问下,董延顺做出了如下定义。

简单地说,净水机就类似于上网用的“猫”(调制解调器)。宽带刚刚普及时,用户要自己花钱购买“猫”,但现在它变成了电信运营商赠送的配件。因为用户消费的是上网服务,并非上网工具。也就是说,净水机很可能也将从硬件驱动,走向服务驱动。

其实,这并非董延顺一人的觉醒,行业内正在悄然酝酿变革,董延顺只是提前迈出了半步。而这半步的领先,来自长达10年的经验总结。

早在2008年,董延顺就本着“健康饮水,造福人类”的宗旨,投身到了净水行业中。那时,只有极少数用户能够消费得起家用净水机。但日益频发的饮用水安全事件,引爆了公众对健康饮用水的强烈需求。

经营医药行业的董延顺迅速捕捉到了这一商机,他创立三生顺品牌,以社区公共售水机的形式迅速在青岛地区铺点。对居民而言,他们不需要花高昂的费用购买净水机,只要付出2角/升就能在小区楼下接到干净卫生的直饮水。

该服务一经推出便大受欢迎,随后董延顺携手合作伙伴在多个省市近千个社区全面复制该业务,每年水费收入就高达数千万元,也成就了多个合作伙伴的事业。

不过,董延顺并未因此沾沾自喜。在他看来,社区公共净水机只是一种过渡模式,随着消费升级的步伐加快,人们对生活品质的要求越来越趋向于便捷化、人性化,董延顺认识到终端净水模式才是未来。

董延顺满怀期待地做好了转型准备,但是铺天盖地的市场乱象却让他有些动摇。原来,他发现不只是中小品牌净水机问题频出,连一些国内、国际大牌也不时被曝光“不净水反污水”的新闻。问题出在哪儿呢?这个市场还要不要做?怎么做呢?

立场决定价值

先把视线移回到2012年。

某天,青岛某大学后勤部为解决学生饮水卫生问题突然找到董延顺,提出想采购一套净水设备。这可是一单天上掉下来的生意,董延顺喜出望外。

然而双方一核算,如果要满足校园市场需求,这套设备的成本不低于200万元。学校方面犯了难,这超过了他们自主采购的权限。两难之际,董延顺决定“赌一把”:他把设备免费送给学校,换来了15年经营权。好在后来校园市场运营情况不错,学生们用水量非常大,收人很可观。

又过了一段时间董延顺发现,校园的用水过于集中而且用水量大,给机器承载能力带来很大挑战,维护频率非常高,运营成本陡增。但是学生消费能力有限,又不能随便涨价。这该怎么办呢?

董延顺想到了当时方兴未艾的智能芯片技术。于是,他又大胆地投入近40万元对设备进行改造。具体来说就是研发了一套智能监测系统,定时回传监测数据,包括用水量、频次、水质、耗材使用情况、设备运行状态等信息。这样一来,就不用每天派人到现场检查了,人力成本大大降低。

对董延顺来说,该项目成功的意义重大,因为它就是后来源康水管家的雏形。这坚定了他做好终端净水模式的信心。

2017年6月,上海,源康水管家全国首场发布会隆重举行。

和常见新品发布会有所不同,董延顺没有对硬件大书特书,而是描绘了一个全新的商业模式。原来,他通过技术改造,把青岛某大学净水项目的模式移植到了终端用户市场,即硬件免费、服务收费、手机端智能监测。

之所以要用这种模式,是因为董延顺发现,净水机领域的乱象根源在于硬件驱动。

原来,近年来很多品牌宣传的RO反渗透等先进技术已经普及了。那些有质量问题的品牌,其实是用了廉价的材料。

但大品牌也不时传出水质问题,难道它们也偷工减料了吗?董延顺曾经为某些大品牌提供过第三方售后服务,在这一过程中,他发现了症结所在——时间管理法。

这是一种固定频率的售后服务方式,服务人员每半年上门更换一次耗材。但是不同地区的水质及终端用户的用水量各不相同,耗材寿命也有长有短,这样保养极易出现水质污染,或者耗材浪费的情况。然而耗材是持续利润的来源,一旦推行个性化服务,维修人员很有可能会故意提高更换耗材的频率。

“这就是立场决定论。让卖硬件的提供售后服务,他们还是在卖硬件,不可能真正为用户利益着想。一定要改变这种行业的潜规则,做一家有良心的净水企业。”董延顺愤慨地说。

全民创业家

从2016年在青岛试点以来,源康水管家已经在山东进行先期布局。一个颠覆了净水行业的模式,正在齐鲁大地遍地开花。

价值数千元到数万元不等的净水设备被免费送给了上万个家庭和写字楼,用户只需要像用自来水、天然气那样,预存一定费用就能安心使用净水。

并且董延顺凭借多年来在净水市场积累的实践经验和强大的技术优势,自主开发了一个智能平台。用户通过手机就能实时看到净水机运转情况、水质情况、耗材折损情况,工作人员也会在后台监测,提供主动精准的售后服务。用户不再需要为硬件质量担忧,因为不合格的产品只会增加维护成本,它们全部由源康水管家承担。董延顺通过这种方式实现了行业的破局。

据前瞻产业研究院的统计,家用净水机在中国市场的使用率不到10%,远低于发达国家50%的平均水平。

面对巨大的增长潜力,源康水管家发起了一波全国范围的创业热潮。从社区到区县,从地市级到省级,源康水管家的各级合作伙伴们正在通过人际推广、体验店等形式,把免费净水机送到千家万户。

董延顺算了一笔账,对于一个经销商而言,如果安装1 000台源康水管家净水机,客户平均每年消费500~1 000元,那么该经销商年收益就高达30万~50万元;而区县级、地市级代理商负责开设体验店,招募、服务下级代理商,收取加盟费和水费分润,每年的收益将不低于上百万元。

并且对创业者而言,水费将是一笔持续性收益——从2016年在山东地区试点以来,源康水管家还没有出现一位退订用户。

免费模式总能激发出丰富的想象力。在山东地区,有的代理商甚至摸索出了一套创新的异业合作模式。他们找到了装修公司、美容店等,推荐源康水管家作为这些门店回馈用户的赠品,受到了店主们的追捧。

在接受记者采访时,董延顺透露了这样一个小细节—开发人员在用户手机端的每月对账单下方,留下了一个广告位。

“等到源康水管家的用户发展到一定量级,我们就会有上万种盈利方式。到那时,不仅净水机是免费的,用水也可以免费了。”董延顺说起自己的梦想,眼神中透着笃定。

谁掌握了终端用户,谁就拥有了未来,这就是商业世界不变的法则。

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