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给非洲总统做西装的曹老板
2018-04-10 17:37:41 116

来源:界面作者:楼婍沁

在上海南外滩轻纺面料市场,有一位专做高级成衣定制的曹老板。一般情况下,大部分人可能会认为现在物流、电商那么发达,类似这样的实体店铺可能生意不太好,可事实并非如此。曹老板的高级成衣定制店生意不仅还不错,而且大部分顾客居然是老外,有些顾客甚至是国家领导人。这位曹老板到底有着什么样的生意经?

3月底的上海已经有些热,尤其是午后,加上空气因为时不时下雨总保持着潮湿,在路上稍走几步就会觉得浑身黏黏的,不舒服。

这种感觉在密闭不通风的空间里更明显,比如,上海南外滩轻纺面料市场。市场所在的多层老建筑紧挨着内环高架,进出基本就靠一扇大门,高密度的摊位布局让室内形成了强大的保温保湿效应。

守着摊位的老板们有不少已经把垫在凳子上放饭盒的报纸抽了出来,拿在手里有一搭没一搭地摇着。梳油头、穿衬衫的讲究人也忍不住敞开了领口,挽起了袖子,卷起了裤腿。正忙着讨价还价的店主还不知售货员的脸,站得老远都能看到油光泛滥。走近店铺看,照着模特的探照灯下,他们额角上的小汗珠晶晶亮。

整幢楼里不怕热的好像只有曹宏生。

南外滩轻纺面料市场大门 摄影:楼婍沁

“外国人的天下”

逛到三楼,拐几个弯,就能找到曹宏生的铺子。铺子被前后左右“夹击着”,很难引人注意。但他够醒目。

眼面前这个看起来三十岁出头的小伙子,规矩地穿着成套搭配的衬衫、西裤。衬衫除了领口,其余位置的扣子都整齐地扣着。因为剪裁合身,衬衫袖管和西裤裤腿紧紧地包着肉,但精心熨烫的痕迹还是清晰可见。

“自己就是最好的模特啊,活广告。”曹宏生说道,在他随手可拿到的位置,一件和西裤同花色的西装被妥帖地挂在衣架上,“你这么穿了,别人一看就知道你是专业的。”

曹宏生是个裁缝,在市场里开了一家高级成衣定制店。事实上,虽然叫作“轻纺面料”市场,但南外滩的这家市场里,超过一半的铺子都做着定制生意。

这样的模式有历史传承。在2006年搬到现在的楼之前,南外滩轻纺面料市场有个非常老上海的别称:董家渡。董家渡其实指的是上海最早的一片居民区,1990年代因为布店和裁缝铺子密集而成了不少本地人做“门装”时会前往的地方。当时的店有不少都是面料和衣服一起卖,前店后厂。这些店就是现在曹宏生开的这一类定制摊位的前身。

曹宏生自市场搬进新址时便在这儿开店,最早做女性职业套装,后来发现男装销量更大,于是渐渐将生意的重心转向了西装和衬衫定做。现在去到他的店里,一眼看到的就是墙上那些穿着整套西服衬衣配领带的假模特;进门处“迎宾”的两个人形模特穿戴得更齐全些,还会多穿风衣、大衣一类的外套;加上他自己这个随时走动的活模特,整家店看起来挺像那么一回事。

不过,如果是个身材中等的中国男人去逛店,可能未必会被马上吸引。因为仔细看会发现店里有些模特身上的衣服,看起来又宽有大,不太贴身,那些西服好像被刻意做大了肩膀和腰身的尺寸。

“主要还是考虑到来店里的顾客老外更多。”曹宏生解释道。

曹宏生店铺里现在整齐地挂着精心打扮的男装模特 图片来源:曹宏生

流行不同,展示的男装模特也会改变穿着 图片来源:曹宏生

按照曹宏生的回忆,从他在这家市场开店起,这里的顾客就是外国人占大头。起初人还少些,慢慢地,老客带新客,人越来越多。以他的店来说,现在“大概有85%的客人都是外国人,其中欧洲国家的顾客更多一些”。

在国际旅游资讯网站Trip Advisor的点评页面上,南外滩轻纺面料市场看起来的确是对外国人充满吸引力。满分5分,市场评价均分4.5分,是该网站评出的上海341个必去之处中的第8名。点评的网友中,中国网友人数不多,但只要留言,必然会提到诸如“外国人的天下”一类的说辞。而在外国人眼里,这个市场称不上“他们的天下”,因为他们说了不算,但应该可以叫声“乐园”,因为虽有不少陷阱,但有攻略在手,也能充满惊喜。

意大利留学生Matteo就曾把这些点评当作攻略。来中国念书三年,他几乎每半年就会来市场做衣服。衬衫几乎每一季都做新的,西装做过两套。有一年冬天,他还来这里做过一件羊绒大衣。

“我最早就是看到网上别人说哪家店好,就去哪里做衣服。”Matteo说,“后来来的次数多了,也逛了别的店,就发现别的店也有做得好的,能做的除了西装还有很多别的,只是你要小心选择店铺。”

这天在市场能遇上Matteo是正巧赶上他带着刚来中国上学的一个同乡女生买衣服。他俩在二楼电梯口的一家摊位和售货员讨价还价了半天,你来我往,互不相让。同乡女生看上了店里一件双面呢的大衣,但是无法接受店家会给出的1000元报价。

“朋友,你说你的底线是多少?”售货员大姐反复地问着这句话。能用英语流利发出叩问灵魂的讨价攻击的,显然不止秀水街的店主。

“我知道这一定不是你们的最好价格。”Matteo拿过大姐手里的计算机,按下了500这个数字。

“不可能啊,这是双面羊绒啊,这个价格绝对不可能。”大姐的嗓门变得更大了。

“那我们走吧,我们都是学生,超过这个价钱负担不了了。”说完,Matteo拉着同乡走出了店。售货员大姐追到店门口的通道上,反复喊着让他再加点价。但最终Matteo没回头。

“我们肯定能在市场里找到更便宜的。”Matteo事后解释了自己很是决绝的原因,看起来一副“老司机”模样。

曹宏生早些年与外国客人的合影,这张照片至今还是曹宏生朋友圈的背景 图片来源:曹宏生朋友圈

曹宏生早些年与外国客人的合影 图片来源:曹宏生朋友圈

市场生存指南

Matteo信心满满有很大一部分原因是他在这个市场几乎沟通无障碍。这可不是因为他的中文学得有多好。事实上,他之前和售货员大姐的对话全是用英文完成。Matteo的英语一般,大姐说得凑合,两人连比划带猜,就能完全清晰地明白对方的想法,到了关键的议价部分,还有计算机帮忙。

“这没什么,这里每家店都是这样,”曹宏生对此有些不以为意,“慢慢都磨合出来了,我们现在都可以说些简单的英语,只有最早的时候,那一批客人是需要带翻译来做沟通的。”

和老外打交道的时间长了,不光能说英语,老板们还都有了英文名,“Peter”“Linda”之流属于最常见的,也有些老板直接将中文名或是绰号翻译成了英文,比如“A Si(阿四)”,还很有上海特色。

比起来,曹宏生的英文名字颇为清新脱俗,叫Tong。但问了才知道,名字的由来纯属乌龙。他原先为自己取的名字其实是Tony,只是印名片的打印店错打成了Tong,“后来老外顾客也叫得挺好,习惯了也就没改。”

Matteo说在市场里总能找到更便宜是句实话,就像在曹宏生店里做衣服,做件普通质地的衬衫只要100元人民币出头,做套西装则用1000元人民币基本就能拿下。“所以很多客人都是七八件衬衫、两三套西装这样一批批地做。”曹宏生说。

“关键还是定制的。”他觉得光说便宜并不能全面概括市场的存在价值,“你就算去Zara这样的品牌买件衬衫,也要两三百,但在这里,差不多甚至更低的价格就可以量身定做了,会更合身,不用你去适应衣服,是衣服来适应你,外国人在国内还是很难买到合身的衣服的。”

曹宏生的定制生意做的很细致,既能做来图或者来样定制,也能从设计、制版等环节开始做起,为顾客做出一件完全个性化专属的衣服。

来图或者来样定制耗费的时间比较短,一般工期为十天。如果需要加急,特别是有些老外顾客只能在上海呆上没几天,两三天的时间也能赶一赶。有不少新客人都会选择这一类服务,他们会拿着杰尼亚之类的大牌西装的实物或是图片来找曹宏生,要求仿制。

“和我们国内的人想得不太一样,他们来仿制大多数都是因为喜欢某个设计或者喜欢穿某个版型,他们明白我不可能把衣服拆开来,所以肯定是不能做到百分之百一样的。”曹宏生说,“而且一般仿制的时候,他们也会选用国产的面料,还是追求性价比,原厂面料也能用,但也要七八千块了。”

也有不少顾客会对要做什么衣服毫无头绪。这时候,就需要老板从样式和面料上给予建议。这也是为什么进了市场能看见许多眼熟的大牌款被作为样衣挂在店铺里招揽生意。那些形似香奈儿、Burberry、Max Mara的衣服清楚明白地告诉了客人店铺擅长的制作工艺,展示了拥有的面料储备,也给了客人灵感,省下了老板不少的口舌。

一些规模较大的铺子,由此还做起了成衣生意。如果顾客运气好,正巧赶上一些热门款式做了备货,比如香奈儿当季外套,那花上五六百元人民币,不用等待任何时间,就能直接拿货走人。

香奈儿、Burberry都是老板们喜爱展示的样衣品牌 摄影:楼婍沁

市场里最多见的就是香奈儿粗呢外套的仿制款,曹宏生说这是希拉里带起的流行风潮 摄影:楼婍沁

曹老板的生意经

曹宏生没有在店里放这些穿仿大牌衣服的模特。他有一本图集可以起到替代作用,里面是他搜集的各种样衣图片。他还爱看时尚杂志,而且几乎每天都会收看某卫视夜里十一点半播出的国际时装周大秀节目,因此光用嘴说,也能说出不少名堂来。

“看这些很有帮助,会知道流行什么,这样你才能和顾客推荐。”流行趋势在曹宏生看来是生意成功的一个关键,可是这不光关乎T台和杂志,也需要对时政社会新闻保持敏感,“就像市场里香奈儿的外套卖得好是因为2012年希拉里·克林顿访问中国时候穿了,带起了流行。”

了解并把握这些趋势,就和穿衣服必须一丝不苟一样,是曹宏生心里“专业”的重要组成部分。他把专业两个字看得很重,觉得这是建立品牌、吸引顾客的法宝。

这一想法的产生要追溯到2010年上海世博会。那年,来上海的外国人一下子变多了,整个面料市场的竞争平衡被打破。邻里间的明争暗夺变得前所未有的激烈,除了价格、速度、质量,连店铺和个人形象都成了竞争的要素。曹宏生说:“之前有群外国人就因为我店里摆了很多女装模特,就质疑我到底会不会做男装,是不是专业的。”

这才慢慢有了现在铺子的模样:女装模特被紧密地摞在一列,挂得高高的,得仔细挑拣,才能看见;“生意兴隆”的牌匾被拿了下来;面料的展示位变得更小。这么一整理,多出来的空间一部分被用来放置之前提到的那些精心装扮过的男装模特,剩下的则被用作名片展示墙,整齐地贴满曾经光顾店铺的客人的名片。

“展示这些名片也是很好的宣传,名片我都是选择过的,一般都是世界500强公司的。”乍一眼看,知名公司的商标,比如保时捷、法拉利、DQ立马就能吸引到路人的眼光,这就是曹宏生想要的效果。

现在在样衣和布料展示区的中间,曹宏生整齐地贴满了名片 图片来源:曹宏生

名片中不显眼的那些也都有来头,经他一介绍,立马能为店铺加分。比如,其中一张名片来自世博会期间的时任刚果总统。按照曹宏生的说法,他在世博会期间为刚果总统上门定制了两套西装。而另一张名片来自欧洲某国家总领事。那是他店铺的常客,每年都会做上两三套西装。

说起常客,曹宏生显得很骄傲,因为“基本上他店里80%的顾客都会成为常客”。有的顾客和他建立了起了非常好的私交关系,为他无偿设计了英文的电商网站,专门供外国朋友网购下单。也有一些顾客和他彼此已非常信任,通过电子邮件或者微信联系,一两句话就能越洋定下几套衣服。

“所有顾客的尺寸只要来做过一次我都会记录下来,所以之后不上门,只要告诉我要合身一点,还是宽松一点,我都能做出来。”曹宏生说,“现在不都说大数据了嘛,我是要做长久生意的,当然会这样做。”

留住熟客是店铺得以生存的重要一招,尤其是在这两年新客越来越少的情况下。

曹宏生分析主要是市场外头也有了越来越多的定制店,冲击了市场的地位。所以,他也早就在市场外的世界寻找新的机会。

“早就开了分店了,这里的市场已经成熟了,同类型店铺太多,竞争也激烈,”目前,他在老家江苏省的南京和苏州市都开有分店,“说实话,那儿的生意更好做些,物以稀为贵嘛。”

但起码短期内,曹宏生应该没有撤离南外滩面料市场的打算。看得出来,他很享受在市场里做生意。他的朋友圈背景还是店铺没有改装前他与四位外国客人的合影,而发布的内容会试着用中英双语,有时甚至是全英文。他最近发布的其中一则朋友圈内容为几张西装图片,以及一句英文:My friends,if you want something like that, look for me!

意思是:“我的朋友们,如果你想要这样的衣服,找我。”

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