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酒类电商盈利难,1919却越做越好,秘密是什么

刘成昆 3个月前 1 锐公司

摘要:从中间商到终端商,1919占据了模式优势;而在O2O席卷而来的时候,又能探索出线上线下结合的发展模式,如今1919碰到的问题是如何处理与合作店面的关系,这将直接决定它们发展的高度。

2016年10月17日,福州糖酒定货会上,1919公关总监杜晓颖宴请媒体好友,席间她利用1919开发出来的APP“快喝”下单定酒,从下单到酒送到,共15分钟,这期间没有上一个菜。 
 
与京东模式不同,1919送来的酒是从附近的门店由店小二送来,而非从仓库发货。因此能节省各个环节和时间。 
 
很多人对1919老板杨陵江印象是他是一个大炮,爱公开批评酒企,他曾多次说自己成了酒企公敌,几乎所有的酒企都封杀过1919,但这并不影响1919迅猛发展。 
 
2014年,1919登陆新三板,证券代码830993,成为国内不多的酒类上市电商。是国内最大酒类O2O电商及第三大开放平台。2016年半年报,显示其良好的成长性:实现营收总额11.78亿元,同比增长172.73%;毛利2.38亿元,同比增长240%。
 
成立基金收购新店面,收购购酒网,杨陵江的手笔越来越大。并且在很多酒类电商逐渐死掉的当下,1919却日渐壮大。不能不说是一个奇迹。 
 
正确的转型
 
据1919财报显示,2015年实现营业收入11.96亿元,同比增长95.89%;实现净利润1256.13万元,同比增幅高达120.98%。这源于杨陵江早期的一次正确转型。
 
1998年,25岁的杨陵江拿着首笔40万元创业资金,创立成都兴裕商贸有限公司,开始涉足酒水行业,成为一名酒水中间商;此后1919在传统酒水经销商的路上迅速发展。
 
杨陵江带领的1919转型,源于他对行业的深入观察与思考。1919起步的时候,杨陵江还是一个传统的经销商,他的业务大部分集中在餐饮、酒店。和所有传统的经销商的经营手法并无差异:无非是通过各种努力,拿到几种酒的代理权,然后铺开所有的市场,在各种渠道进行销售。这样的生意一直做下来,直到有一天,四川的市场做大了,某一家酒厂的业务人员和他“闹分手”:“我们决定换人了,有另外一个人来做。”
 
酒厂销售部门突如其来的改弦易辙,让杨陵江备受打击。杨陵江决心把自己变成一个渠道商,只有掌握了“入口”才有话语权——当年他不知道什么叫互联网,但是他是这样想的。于是,杨陵江在成都开了一家零售店,接着是五家…… 截至目前,1919在全国31个省,500多个城市,拥有了1000多家零售店。
 
2005年,国美、苏宁、麦德龙等国内新兴的终端连锁模式大行其道。杨陵江认为商业趋势在向零售终端发展,直接面向消费者可以打通上下游关系——它既能为厂家创造利润,也能为经销商找到出货门径。杨陵江从中间商转型至终端商,也是后来享誉业界的1919酒类直供的雏形。
 
这一模式不但说救了1919,还帮助1919借助机会迅速发展壮大。2014年,酒业寒冬时,各大酒企纷纷降低酒价,大批酒类经销商倒闭,但1919却发展得非常好,这让杨陵江有了傲视群雄的资本。
 
杨陵江告诉品途商业评论,1919的客户是普通消费者,别人在走政府团购时,我们却一瓶一瓶向普通销售销售。这个工作做了多年,因此,国家反腐八项规定出台后,对1919没有影响,老百姓平时怎么喝酒现在还是怎么喝酒。不像政府官员,现在不敢大张旗鼓的喝了,团购下滑非常厉害。但对1919的影响却微乎其微。
 
从酒业公敌到业界大佬,杨陵江用实力证明一切,2014年杨陵江说,那时候的茅台还是不跟我们合作的,我们都从经销商手里进货,从厂家直购比从经销商手里进货还贵,或许正是这个原因,杨陵江跟酒企关系不好,经常炮轰酒企,揭露行业潜规则。作为一个重要的酒销售平台,这些大酒企也不敢忽视1919和杨陵江的力量。 
 
O2O的另一种玩法 
 
1919既不同于传统经销商,也不同于传统连锁商,更不是传统B2C电商,而是线上线下一体化的酒类O2O平台服务商。
 
全国400多个城市拥有800多家线下体验店,无论通过线上下单,还是线下购买,提供送货上门服务,享受分钟送(19分钟内送达),小时达(1-3小时)送达服务;O2O平台线上线下一体开放,线上订单全部分配给门店,收益归门店独享。
 
1919是国内酒类最大的线上交易平台,依托全国500多个城市1000家门店的广泛覆盖,1919目前已能够实现“19分钟立即送”等独特服务。 
 
1919不是传统经销商、也不是传统连锁商、更不是传统 B2C 电商;1919 是线上线下一体化的酒类服务平台商;1919 专注于酒类行业,致力于打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流、数据营销四位一体的专业数字化服务平台。 
 
说简单点,1919这么多门店,遍布很多城市的大街小巷,顾客买酒时,在网上下了单,就近的店小二就会将酒送过去,时间不超过19分钟,反正这么多门店,店小二大多时间也没事可干,送个酒回来又不耽误继续工作。 
 
厂家直接“发货”到门店,去掉了中间的物流仓储成本;门店店员即快递员,省去了主要第三方物流成本,将酒类电商平均 10%的物流成本(含二次包装、物流等),缩减为 0.5%的店员送货提成; 
 
说白了店面即是仓库,店小二也是快递人员,节省了很多物流成本,店小二还赚了钱。一举多得。
 
杨陵江接受采访时表示,按照1919的经验,酒类电商物流成本10%+,人均客单量在1000元左右,酒需要二次包装,而且比其他行业要更加结实,要有不同规格的泡沫,还需要气囊,需要人工打包。第二为了保证快递公司取件方便,要建立库房。第三还需要顺丰等快递公司来取货,还需要城市配送站,再送到消费者家里,有些消费者还存在退换货的问题。这些环节下来,物流成本就达到了10%左右。
 
如果做好线下的经营,1%就能干掉10%。当线上的订单到线下时,1919只需要实体店增加1%的增量成本,就完成了原来线上要花10%的成本干的事,是绝对盈利的。仅仅1%的成本就可以解决订单到消费者的过程——而这9%是1919最大的竞争优势。零售行业一般上市公司净利润率在3个点,一年一千亿的净利润率最多30个亿,我们光一个物流成本就领先9个点,他们怎么打? 
 
目前,1919已经构建了完整的隔壁仓库、1919快喝、品牌商城、门店招募、战略商品五大业务板块,初步构建起一个全新生态系统。 
 
隔壁仓库为餐饮店送酒的B端产品。1919直接用“隔壁仓库“这个APP让所有的餐饮、酒店、酒吧KTV直接安装我们终端下单,由全国省仓和门店物流体系做配送,省去了中间的加价环节,让价格变得非常低。因此受到餐饮店的欢迎,据1919分析,餐饮用酒约有3000亿市场。
 
1919的隔壁仓库,快喝等都依托门店进行,进行1919重视在全国进行门店的招募,据记者了解,新加盟的门店可以托管给1919,1919保证股东的收益。 
 
基金管理,1919门店规模化发展
 
近日,1919发布公告称,首家募集资金用于1919的门店扩张的基金平台上海缤玖股权投资基金合伙企业将用1个亿的资金来购买1919的四川以外的80家直营店店股权。
 
本次基金募集总规模超过4亿元,将用于200家新门店的开设。在管理上,基金直管店仍采取直管模式,由1919统一管理。即基金公司当东家,1919当掌柜。基金公司出钱,1919管理,收取门店管理费,并分享超额收益,投资方与1919都将共赢。
 
1919的总规划是未来开设6000个门店,杨陵江表示,1919从2017年起开始停招个人合作者,将全面开启基金直管店模式。杨陵江在接受采访时表示,前期1919的品牌影响力和实力均有限,融资不易,只能选择使用民间资本和传统酒商的各项资源进行品牌扩张与落地,并让利合作者,走的是以收益置换规模、效率和速度的道路。更多精彩内容,请点击http://t.kanshangjie.com/r4
 
随着1919品牌影响力的提升,商业模式已被社会认可,1919具备了充分的融资能力,融资不再是一件困难的事情。而与个人门店合作者开店的一些问题逐渐开始暴露,阻碍1919的长期发展。一些淡季开业的店面几个月不盈利就闹,过于注重短期高收益,基金则理性的多。走与基金合作的道路,沟通成本,品牌维护则省事得多,并能促进公司更多的发展。

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