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从赔光200万开始的创业
2014-11-11 09:47:23 809

来源:青年创业网

2008 年春天,郝鸿峰去成都参加糖酒会。展会间歇他遇到了几个行业内知名企业的老板。在聊天的过程中,大家都认为,当财富积累到一定程度的时候,为自己的人生树 立更为远大的目标就迫在眉睫了。那时的郝鸿峰在山西经营的百世酒业集团已经达到了四五亿的年销售额。对于郝鸿峰来讲,新的目标也是他所寻找的东西。于是, 郝鸿峰下定决心要做世界第一的酒类销售大王。

“我当时就上网查找资料。我发现当时世界最大的酒类销售企业是美国的一家公司,年销售额在170亿美元以上。”170亿美元对于郝鸿峰这样一个山西 地方酒类销售业主来说,量级还是过大。面对现实,郝鸿峰主动调低了自己的目标,“美元变成人民币,年销售额做到170亿,做中国第一总行吧?”

于是,郝鸿峰开始寻找中国第一的门路。他最初的想法是打造一个酒类连锁零售航母,像沃尔玛那样,四处扩张开店。为此,郝鸿峰多次南下考察,但是每考 察一次,他的希望就减少一分。几趟下来,郝鸿峰发现,高额的门面费和庞大的销售体系成为了难以逾越的鸿沟。“如果做酒类连锁,一个门店一个月也就500万 的营业额,那要开多少家店啊?”

2009年年底,北京天气很冷,郝鸿峰当时在北京参加清华大学的一个EMBA培训班。课程虽然吸引人,但是怀揣心事的郝鸿峰始终没有被讲师的精彩讲 义吸引。直到有一天,在课堂上,他听到了“电子商务”这个名词,“我终于找到了一个解决零售连锁高投入压力的钥匙。电子商务不就是卖酒的最好渠道吗?”

郝鸿峰决定走酒类电子商务之路。随后,他在山西开始将酒挂到网上去卖,没多久就收到了效果。尽管当时实际行销方式还是以电话行销为主,但这也算是郝 鸿峰第一次触网。最终,2010年6月在经过了一系列努力之后,电话行销的方式才彻底被电子商务所取代。“我始终认为酒类电子商务是产品和渠道最完美的结 合点。”

如今的酒仙网不仅得到融资,而且上线5个月后的总销售额就突破了亿元大关。这是很多谋求转型的山西老板的一个缩影,郝鸿峰的特长是发现新的渠道。

1997年前后,当时还在郑州读大学的郝鸿峰就开始寻找 创业 的门路。起初,他的一个同学从做传销的哥哥那里拿到了一笔200万元的资金,用于 创业 。两个人一开始选择的行业是书报杂志发行行业。但是,好景不长,由于缺乏发行经验,郝鸿峰和他的同学很快就赔光了200万元 创业 资金,换回来的只是堆积如山的各类杂志。

面对着废旧杂志,郝鸿峰的同学提议,将旧杂志当作废纸变卖掉,多少能换回些零碎的钱。但是,郝鸿峰却坚决反对。于是,郝鸿峰开始为这些过期杂志寻找 好的出路,“我当时就想,我们为什么不能把杂志卖给机场、酒店呢?因为经常往来于北京和郑州之间,我就发现酒店和机场很需要这些时尚杂志。”于是郝鸿峰拿 着这些过期杂志来到机场和酒店推销。结果收到了意想不到的效果,“原价20元的杂志,卖废纸就几毛钱,但是卖给机场酒店可以卖到10元钱左右。”

等到积压的杂志卖完,郝鸿峰依旧没有放弃这条路。他随后开始从北京的一些杂志社、报刊亭低价收购一些过期杂志,然后将这些杂志带回郑州,卖给理发店和美容院。“这样慢慢的积累最后挣到了6万多块钱。但是因为门槛太低,没多久就不做了。”

第一次尝到了渠道的威力,转眼间,郝鸿峰就面临毕业。他当时听说,本科生在深圳、广州都是刷盘子、拖地,便没有选择这些城市。“我去了山西,人家说去经济最发达的地方,我就去经济最落后的地方。”而之所以选择山西太原,是因为这里是离华北和中原最近的经济落后地区。

1999年,郝鸿峰只身来到了太原,身上只剩下了不到1000块钱。他得到了一个濒临倒闭的饺子厂老板的赏识,让他做营销总监,并且赠予他一栋“别 墅”。说是别墅,其实就是一栋在贫民窟里待拆迁的违章建筑,冬冷夏热,外面下雨,屋顶就滴水,地上就成河。“当时不给工资我也去,因为至少解决了我吃和住 的问题。”郝鸿峰说。

当时,郝鸿峰的手下也没有一兵一卒,无奈之下,郝鸿峰让自己从太原火车站领回的一群无家可归的小兄弟帮忙卖饺子。“我当时一无所有,有本事、有钱的 谁愿意跟我干啊,只有这帮无依无靠的小兄弟肯为我卖力,原因很简单,即便没有钱赚,也饿不着,毕竟还有饺子吃吧!”在这帮小兄弟中,有人日后在云南成了地 产开发商。

经过一段时间的市场调查,郝鸿峰发现,当地饺子厂的竞争多集中在商超等传统渠道,而遍地开花的饺子馆和饭店却没有任何一家饺子厂开拓市场。于是,郝 鸿峰拿着自己厂生产的饺子,游走于大小饭店、饺子馆之间。刚开始,郝鸿峰也经常吃闭门羹,但是凭借着坚定的毅力和先拿货后结账的方式,郝鸿峰说:“我们给 小饭店说试一试,大不了就不给钱,拿饺子做一个测试也无所谓,实在走投无路了。谁知晚上七点的时候老板火急火燎地给我们打传呼,要求速送20斤水饺,那天 我们一共卖了30斤饺子。一个沃尔玛超市,一天也不过卖30斤而已,而且沃尔玛超市还要进店费。”

郝鸿峰很快就让一个连年亏损的饺子厂占领了太原的饭店、饺子馆的餐桌。“5个月以后太原市中小饭店吃的饺子全是我们生产的饺子,一天最多的时候我卖 10吨饺子。那个时候我们的实际销量超过了三全,超过了思念,我们却没有打一分钱的广告。直到今天,我敢说我也是惟一一个想到把饺子直接卖给饭店的饺子厂 CEO。”

尽管2001年5月饺子厂老板因为小三而辞掉了战功卓越、创收丰厚的郝鸿峰,但是这段卖饺子的经历依旧成为了他今后经商道路上的宝贵财富。这之后, 郝鸿峰开始替一家啤酒厂开拓山西市场,但是由于种种原因,销路一直没有打开,而郝鸿峰手中东拼西凑的6.6万元钱也打了水漂,“我当时想得很简单:饭店需 要饺子,同样也需要啤酒啊,可是市场从来不是你想像的那个样子。我就下决心不再卖有保质期的东西。”

白酒自然也就成了郝鸿峰认为最适合自己的产品。最初,郝鸿峰为汾酒集团旗下的一个小品牌做起了代理,由于名气太小,很难和省内乃至全国的大品牌竞 争,渠道再次成为了郝鸿峰的突破口。“我想,饭店需要饺子,一定也需要酒。”于是,郝鸿峰就把自己卖饺子时所积累的饭店资源进行了整合,并很快就取得了成 效,“那时候,大部分酒商都把注意力集中在商超渠道,我们开辟了另一片战场。”通过这样的渠道,郝鸿峰把这个小小的酒类品牌逐步做强,实现了销售额的扭亏 为盈。

这段白酒生意还为郝鸿峰日后的百世酒业磨练了团队,打下了良好的团队基础。他说:“我当时就是一个字‘拼’。我手下的所有销售都破釜沉舟地去经营自 己的渠道,我告诉他们,要尊重身边的每一个人,要把身边的每个人、每个客户当佛去拜。”经过一段时间的团队努力,郝鸿峰手下的销售和渠道商都建立了很好的 关系,甚至有时候一到周末就会有经销商主动打电话找到销售,帮助他们完成每月的销售任务。

回过头来想想郝鸿峰还是对于自己卖杂志和卖饺子的 创业 时光历历在目,他说:“我人生最为自豪的事情,第一是卖杂志,第二是卖酒,至于酒仙网只能排在第三位。”究其原因,郝鸿峰应该是自豪于自己的渠道选择能力。

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