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彭永泽:马夫的牧马逻辑
2018-03-05 18:54:35 151

来源:商界杂志作者:薛西

直到最后结果出来之前,彭永泽内心都是忐忑的。因为尽管他借分众传媒的渠道,把马夫科技的上门验光配镜广告打遍了上海各个楼宇,但分众传媒董事长江南春却告诉他,不要想着这些广告能带来销量,有人记住就不错了。

但这注定是一次令人激动的“事与愿违”。广告投放7天后,马夫眼镜的预约服务就一单难求了,订单一度要排到一个月之后,彭永泽不得不高薪挖来更多优秀的验光师加盟。与此同时,彭永泽在一个月内,收到了1 935个加盟或设备购买意向。江南春也对这次“奇迹”震惊不已。

用一战成名这个词,似乎并不能完全概括彭永泽的这次成功。历时4年15天,先后3批400多人参与研发和试错,耗资9 300多万元,他终于摸索出了3套眼镜零售解决方案。除了他的投资人外,放眼整个眼镜行业,没有一人有他那么“轴”,没有一人可以理解他的“愿景”。

于是他孤独地背着几乎被全行业误解的骂名,最终走到了全行业艳羡的高度。用马夫学院教练式的眼镜管家培训体系、家庭消费大数据模型、人工+智能的配镜体验,完成了眼镜行业的C2M闭环。

事实上,彭永泽更像是一个孤独的牧马人、吃苦耐劳、倔强坚忍。他选了一匹最烈的马,穿越了一条最崎岖的路,于是看到了前人们没有看到过的风景。

最痛的伤和最猛的药

彭永泽并不避讳谈论曾经的失败。从另一个维度来讲,他的失败,也代表了整个行业的创新困境。

4年前,正是电商如火如荼的时候,彭永泽成立了眼镜电商公司。他的想法很实际,对于整个眼镜行业来讲,传统的线下坐商模式,已经受到了消费者的不断诟病。暴利、品牌缺失、服务短板等负面评价,蔓延到整个眼镜行业。

因此他开始探索眼镜O2O。但不久他发现,眼镜电商在中国几乎是个伪命题。最根本性的原因是,尽管在上游方面可以很容易解决产品暴利的问题,但电商模式始终无法解决验光配镜过程中的体验感以及舒适性。

2015年3月1日,彭永泽首次发布了自主品牌的“See U1.0”自动视光机。这个科技化的折中方案,虽然可以解决配镜处方快速自助获取的问题,但当这些设备铺设到大街上的时候,却面临消费者对机器验光的信任问题,很难获得良好的用户成交闭环。

经过一段时间深度思考,彭永泽决定暂停眼镜电商模式,并几乎切断了和上下游企业的所有联系,从眼镜电商平台转型为了马夫科技的配镜服务平台。供应商怀疑他的订单量不会太大,同行暗传他的电商模式已倒闭,而真实的情况却是,彭永泽在“禁闭”中,正谋划一个更理想的未来。

特洛伊木马

2017年9月15日,当彭永泽怀着忐忑的心情,把潜心研究的技术和商业模式,投入市场后,出现了本文开头的一幕。这种别人眼中的“始料未及”,就如同在四面围城的眼镜行业,放进了一匹特洛伊之马。

而对于这匹木马,我们可以把它拆解成“人+智能”两个部分。

关于人的部分,彭永泽和视力保健协会合作,并聘请了著名学校校长和三甲医院院长负责人才的招募和管理,定向输出专业的眼镜管家。眼镜管家的培养,我们可以用苛刻一词来形容。

从层层选拔大中专文凭的学员开始,到基础的验光、问诊、视觉质量调节技能培训,眼镜管家要在3个月时间内,掌握马夫科技针对用户需求设置的各项课程。结业时,未达100分,不予毕业。同时在眼镜管家入职后,每个月都会有绩效考察,若出现一例验光配镜不合格,便会“回炉重造”。

彭永泽是想用标准化和专业化手段,破解眼镜行业眼视光人才参差不齐、短缺的弊端。

有了眼镜管家培训体系,彭永泽以此建立了以人为本的上门验光服务。从预约、试戴、配镜、问诊到售后,用管家建立人和人的连接。和以高客单价为导向的销售模式不同,马夫以服务为导向,希望通过从预约开始的7次沟通,让消费者终身选择“马夫”。

由于眼镜的消费相对低频,需要想一个办法让眼镜消费变得相对高频。因此,彭永泽的管家模式,其实是为消费者建立深度连接,用专业化服务让消费者一辈子都沉淀到马夫科技平台上。

人建立的连接,最终还是需要智能工具提升效率。管家提供的上门服务,需要将传统验光配镜的大工具变为小工具。而彭永泽为管家配备的手持验光仪,是聘请了来自美国、日本、清华等世界顶级的光电专家和科研人员联合研发的独创和技术领先的综合验光方案。体积是传统验光仪的二百分之一,验光精确度可达到0.01D。管家的工具箱里,还包括手持焦度计、电子视力表、试戴镜架等,提供了普通眼镜店忽略掉却又非常重要的验光体验服务。

此外,经过4年多时间的数据收集,彭永泽已围绕款式、镜片、脸型等一系列数据建立了智能配镜中心,并建立了后端装配、质量可追溯系统,切实为消费者量身定制美学及舒适度同时具备的配镜方案,为顾客省钱省时间。

人+智能的完成,也标志着马夫科技C2B2S2C2M(从消费者端发起配镜需求,到线上预约平台提供回复,再到线下上门为消费者提供验光试戴服务,最后到智慧工厂进行制作,24小时内将产品送到消费者手中)商业模式的闭环。

 越过山丘

2018年1月28日,彭永泽在上海召开了一场声势浩大的“百城万店·共享视界”开放联盟战略发布会。马夫眼镜的3套眼镜新零售解决方案——“机器人眼镜店”“马夫众包验光师店”和“马夫线下体验店”正式面向全国开放联盟合作,开启了全国布局之路。

马夫“机器人眼镜店”,类似于自动眼镜贩卖机,是将传统的眼镜店浓缩在一个小型的立体空间中,通过自助验光区的配镜处方获取,将眼镜加工数据传至后台,而标品太阳眼镜或功能性眼镜则立等可取。“机器人眼镜店”可以投放到机场和电影院等消费区域。只要是有人排队有人等候的场景,机器人眼镜店均可切入,让很多白领都可轻松投资。

而“马夫众包验光师店”,是将传统眼镜店大型的眼睛检测工具和眼镜样品都封装在一个验光便携箱中。通过马夫科技管家的上门服务,让消费者的配镜体验更为便捷和舒适,让很多传统验光师或大中专毕业生都可实现自主创业。

“马夫线下体验店”则是在满足“配镜”的所有需求后,依托马夫线上订单配送能力和智能系统,彭永泽建立的免费视觉服务中心。所有戴眼镜的消费者,若需要视力检查、镜架调整、清洗等服务,均可在“马夫线下体验店”免费享受。“马夫线下体验店”希望通过免费、细致的服务刺激消费者的配镜需求,让很多中小眼镜店和社区店转型升级。

如今,有了品牌、技术和模式壁垒的马夫科技,不再局限在内生逻辑上。彭永泽希望通过区域联盟的模式,帮助中小眼镜店、创业者实现从1到N、从0到1的突破。以中国超过5亿的近视/老花人群为主要入口,立足白领商圈,踏入上万个没有眼镜店的乡镇,利用马夫科技的新技术、新模式,升级改造这个规模达1 000亿元的传统配镜行业。

而未来,所有区域联盟商在“进家配镜”的基础上,还可跟着马夫的C2B2S2C2M的模式进入马夫鞋袜、马夫衣帽等消费升级定制领域,享受平台升级红利。马夫科技也会从一家配镜定制平台,转变成一家提供数据、技术、供应链服务支持的定制平台型公司。

这一切,就像茶马古道上的马帮和草原上的万马奔腾,艰苦前行、风景独好。 

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