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4天搞定腾讯42个亿,他凭什么?

李清风 30天前 0 商界人物

摘要:19岁开始扛包、搬砖,20岁的他是个不起眼的啤酒代理商,39岁却一举开出570家分店,年赚367亿,京东和腾讯抢着做生意,他叫张轩松,永辉超市的掌门人。

19岁开始扛包、搬砖,20岁的他是个不起眼的啤酒代理商,39岁却一举开出570家分店,年赚367亿,京东和腾讯抢着做生意,他叫张轩松,永辉超市的掌门人。

哪儿有勤奋,哪儿就有成功

1971年10月,张轩松出生于福建闽侯。小伙从小什么都好,就是学习不开窍,经常语、数、英三科加起来不超过100分,而且连续6年保持不变。

1990年,19岁的张轩松彻底绝望了,一气之下离开学校去福州闯荡。别说,学习不行,做生意却是块料。刚开始扛包、搬砖,慢慢做啤酒代理批发,3年之后竟然赚到了人生第一个100万。

那段时间,张轩松为了搞定更多的小卖店,喊出“送货上门、服务到家”的口号,只要店主一个电话,不管是白天还是晚上,张轩松保证1个小时内到货。

每次从早上5点,一直忙到后半夜2点,赶上雨季,张轩松宁自己淋雨,也要把雨披盖在后面的啤酒箱上。

就这样,张轩松从一个三级代理,发展为二级代理,2年后成为福州五家啤酒的总代,业务也从福州扩大到了泉州、莆田等地。

穷则思变,变则通

搞了5年代理,张轩松也看明白了,“”超市才是零售业的落脚点。”

此后,他相继走访了华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市,收银台庞大的人流量更加坚定了张轩松的判断。

于是,1995年12月,张轩松在福州鼓楼市中心创办了永辉超市,不到100平,主营日用百货。

别人卖3块钱的毛巾,张轩松就卖2.3元,别人降价10%,他降价12%。看得见的实惠,让张轩松的超市开得有声有色。

然后,好日子没有持续多久。1999年商超发生了翻天覆地的变化,福建首家大卖场新华都购物广场亮相,紧接着,台湾零售业连锁巨头好又多和世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州。

在不到一年的时间里,福州大卖场突破了10家。再不转型,张轩松就会死路一条。

恰在那时,福建在全国率先治理餐桌污染,张轩松由此得到灵感,“传统卖场主营服装、日用品、家电,生鲜农产品正是市场的空白。”

所以,张轩松决定把生鲜农产品作为超市的主营方向,将生鲜区的经营面积扩大50%,同时配备果蔬农药残留检测设备。

而在超市的选址上,避开闹市区、商业中心,选择居民区和次干道的城乡接合部。这样一来,就可以避免与沃尔玛、麦德龙等洋巨头的正面交锋。

2001年3月,张轩松开出第一家生鲜食品超市,卖的是蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货,不只新鲜,关键价格比农贸市场还便宜10%。

怎么做到的?这主要得益于他坚持生鲜自营和直采的策略。

张轩松有300多人的采购团队,常年驻守分布在全国的20余个农产品生产基地。采购船可以直接开到海上和捕鱼船对接,现场挑货,一来减少了产品中间流通的成本,二来保证食材的新鲜。

在福州的永辉店铺,早上5点半就开门迎客,为的就是把新鲜的食材第一时间供给顾客。

而在农产品的选择上,张轩松直接向农场下订单、包销到户。 就拿香蕉来说,从源头开始,采购员直接到农田大规模采摘香蕉,再通过冷库运输到仓库,最后统一配送到各门店。

如此一来,永辉就形成了产、销、供一体化的运作机制,成本大大降低,自然价格上占有压倒性优势。别人一做就亏损,永辉的毛利率却达到16%,所以,最后大伙只能眼睁睁看着张轩松赚钱!

2010年,永辉超市登陆上交所,生鲜第一股就此诞生。

此后,张轩松大举扩张,南郑北战,成就西就。到了2015年,永辉全国门店数量超过360家,年收入接近500亿。

一着输,满盘输,一步赢,步步赢

成功是失败之母,张轩松亦是如此。1996年,腰包鼓起来的张轩松也冒进过。当时他押宝啤酒业,想产、供、销通吃。

没想到,燕京、青岛火速南下,打了张轩松一个措手不及,1998年东南亚金融危机更是给了他致命一击,投入的资金全部套住,一下就损失了200多万。

“要不是海外亲戚鼎力相助,永辉超市就要拱手让人了。”

经历此役,此后的张轩松步步小心。

2017年,巨头们看上了生鲜复购率高、市场空间大的特点,野心勃勃争抢生鲜电商市场,线上线下全面布局。

面对来势汹汹的跨界战争,张轩松选择了超市的混搭。2017年1月1日,永辉超市超级物种在福州广场东北侧开业,营业面积500平,内有鲑鱼工坊、波龙工坊等8大工坊。

什么是超级物种?就是超市+餐厅的混搭,可以实现购买生鲜、熟食、到直接就餐体验的一条龙服务。当然啦,顾客不吃也可以,张轩松还提供了生鲜加工和外送到家两个服务。

以最早推出的“鲑鱼工坊”模式为例,依托超市本身的供应链和物流系统,主打三文鱼系列,汤、寿司、刺生、锅一应俱全,花不上200块就能吃到产自大西洋海域的三文鱼产品。

”超级物种”背后的高手正是投资女王徐新,事实上,早在2015年,主营3C类产品的刘强东就以43.1亿战略入股永辉超市。

此后,张轩松又一次成为资本的宠儿。2017年12月8日,腾讯42亿入股“超级物种”。消息一出,永辉超市股价立马飙升,市值超过930亿。

而腾讯和永辉的联手,从传出到内定,只用了4天时间。

为什么是永辉?

一是自身的强大。永辉超市3.2%的市场份额排在全国零售商的第5位,但从业务角度来看,高达47%的生鲜及加工业务,正是其坚硬的行业壁垒。

比起深陷关店潮的同行,永辉超市的经营业绩更是闪闪发光。2017年上半年,永辉超市新开64家门店,营收增长20%,净利润更是大涨50%。而超级物种背靠永辉超市强大的供应、冷链运输体系,实现了超市+餐饮的强强结合。

二是张轩松有意。2017年10月,张轩松就曾透露过科技实力不足。这里不得不提一下阿里系的盒马生鲜,同样都是新零售,超级物种线上体系明显落后,APP热度不够。

三是腾讯有需。高手竞争,差在毫厘之间。在此之前的一个月,阿里巴巴以224亿港元入股高鑫零售,要知道,高鑫零售背后的有446家大卖场,可以快速赋能阿里旗下的盒马鲜生。

张轩松的永辉超市在全国有549家门店,腾讯牵手永辉,自然是一条捷径,相比于自建体系,绝对省时省事省钱。而腾讯的资金和技术支持。

这就是一见钟情。

而今,盒马鲜生门店数量达到20家,超级物种则有19家,双方不相伯仲,未来谁主沉浮,大有看头。

人员是第一生产力

零售业的根本是“人”。客户多买一点或少买一点,超市一线员工起着决定性作用。但超市行业的大问题是,一线员工干着最脏、最累的活,却拿着最低微的薪水,人员流动性大的要命。

张轩松曾专门做过一次调研,很多超市的蔬果都是摆放在门口显眼的位置,为的是“色诱”顾客,但一线员工基本上就是随便一扔,随便一砸,个把小时过后,果蔬就变黑了。试想一下,顾客看到这样的菜,还有心情买么?

但是,永辉在全国有6万多名员工,假如每人每月增加100元的收入,永辉一年就要多付出7000多万的薪水,10%的利润就没了。

于是,张轩松琢磨出了“一线员工合伙人制”。品类、柜台、部门达到公司设定的毛利额或利润额后,超出部分由企业和员工进行收益分成,“五五开、四六开,甚至三七开。”

而一旦与个人利益挂钩,员工自然注意保鲜程序,在码放时就会轻拿轻放,这也就解释了在国内整个果蔬超过30%损耗率的情况下,为什么永辉只有4%至5%损耗率的原因。

除了一线员工的合伙人制,张轩松还推出专业买手股权激励政策。

正因为如此,买手们把收菜当做自家的事情来做,并总结出一套收菜的规律,“四、五月份要在凌晨收菜,六、七月份就得赶在天亮前收菜,而八、九月份就必须要在前一天晚上收菜。”

“永辉能有今天的发展,只因为我是一位幸运儿。勤劳,创新,总结,沟通,这就是我成功的全部秘诀。”这是张轩松的大实话。

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