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这位85后,4年搞出60亿的大生意

李清风 7天前 0 商业模式

摘要:他是2015年获得福布斯三十位30岁以下创业者之一,2012年双十一,在淘宝做电商导购创造了5000万交易额。

他是2015年获得福布斯三十位30岁以下创业者之一,2012年双十一,在淘宝做电商导购创造了5000万交易额。取得融资后在自己的电商平台创造了50亿销售额,他就是楚楚街创始人吕晋杰。

1986年,吕晋杰出生在山西宁武,从小在班里的成绩一直名列前茅。在别的小伙伴都在玩耍的时候,他已经开始偷偷看哥哥的教科书。

2003年,对吕晋杰家来说是有意义的一年,家里出了一个名校大学生,还是获得全额奖学金考入大连理工数学系。

吕晋杰本身对计算机就很感兴趣,数学思维也帮了忙。大二时个人站长很流行,他自学网页设计一个人维护十余个网站,自己写代码。

四年后,他成功考入南开大学金融数学系,这所高校在1919年建立,敬爱的周总理就是第一期学生,之后还有竺可桢、刘无忌等大家也是从这里毕业。

研二时,吕晋杰成为第一批开发者入驻人人网。创建的小游戏都排名靠前,而且前十名里有六个出自他手。

比如“整蛊专家”等,整蛊专家就是好友之间的插件,可以到对方的页面扔臭鸡蛋、放狗咬东西,或者帮好友打扫一下页面卫生。还可以互相报复,比较的是生命值、战斗力、防御力等参数,可以获得互动量排名。这种互动增加经验值的游戏很受欢迎,当时积累了5000万粉丝。

2010年硕士毕业,他没有直接创业,而是到一家管理咨询公司工作,负责战略和人力资源。为之后创业做准备。

2011年,微博做的如日中天,淘宝与其合作,在微博上发布淘宝网的图片和购买链接,形成了“电商导购”的新型式。类似于中介将自己手中的资源转到指定网站进行消费。当时刚起步的美丽说和蘑菇街就是通过在淘宝上做导购赚取佣金,收获颇丰。

当时,吕晋杰看到自己人人网上有百万粉丝,电商导购的模式自己也可以做,为什么不尝试呢?

于是吕晋杰找到高中同学薄俊辰商量整整一夜,达成共识,两人决定辞职创业,准备撸起袖子干,于是注册了楚楚街。

吕晋杰在北京北四环中关村附近租了一间地下室没有信号、不透气,就七个工位。

当时人手不够。招聘时,人家到门口不敢进就走了,因为害怕被骗。

好不容易找到的投资人在见面时,隔了两三米,就觉得他不靠谱。认为即使拥有百万粉丝,也不是他能掌控的。

就这样,要钱没钱,要人没人,公司没法经营。

吕晋杰想要找个出路,哪怕是弯路,可是什么样的弯路合适?他也不清楚。

恰巧2010年,互联网爆发了3Q大战,奇虎360与腾讯短兵相见,这次的战役推动了腾讯走向开放,马化腾决定把“公司的半条命交给合作伙伴。”

2011年6月,腾讯启动开放平台。第三方开发者可以将应用通过腾讯接口进入,让上亿的腾讯用户浏览,下载。

当时吕晋杰在人人网、新浪微博和腾讯三家平台都做了尝试,“新浪微博开放平台限制太多,对用户增长过快的产品被官方封杀;

而在人人网提交一个应用半个月后才给审核结果,花一分钟改好后又要等半个月,但腾讯的服务态度很好,在一天内就会给电话反馈,效率高。”所以决定去腾讯。

到腾讯后,吕晋杰虽然做着与电商导购不搭边的事情,可是这个平台人气高。当时腾讯有近上亿的年轻用户,而QQ空间作为渠道推广力度大,用户浏览量高。

吕晋杰运用自己在人人网做应用程序的经验,将“十”系列转到腾讯。比如十句话、十幅图、十件糗事等等。

就像十句话的内容多半是鸡汤,比如世界上最恐怖的事是,比你优秀的人比你还努力。但更恐怖的是,你明明知道自己不如别人,却还不努力等等。

而十件糗事呢,就是大家身边发生的,比如课堂上,老师正在讲矛盾统一的辩证关系,见一位同学在下面看课外书,便将他叫起来,说道:“请你说说矛盾和统一的关系。”

该生一愣,随即回答说:“没关系。”老师追问:“为什么?”该生答道:“茅盾是作家,统一是方便面,当然没有关系。”等等。

当时这样的小段子,受到很多年轻用户的青睐,仅这款得到了百万用户下载浏览。

在腾讯这一年吕晋杰和团队一起开发了近50款应用,得到了腾讯用户的下载。

就这样,这些应用在8个月后积累了8000万用户。

2012年,腾讯举办了一个创新大赛,吕晋杰准备重新试点电商导购应用,推出欢乐淘、9块9包邮这两款电商导购品牌,并且获得金奖。

欢乐淘是以女性为切入点。因为女性对漂亮、便宜的东西没有抵抗力,而且欢乐淘挑选的商品都来自优质商家,每天后台编辑会在上万个产品中只选取几百件,还要保证产品的质量。

每日推出五个“十”,有十款衣服、十款鞋子、十个包包、十件配饰以及十款美妆,而且单价都不超过100元。

当时欢乐淘每天的浏览量过百万,每日成单量达到 10000以上。

而9块9包邮的产品都是些小配饰、零食、生活用品等,通过低价方式吸引眼球,受到年轻用户的追捧。

同年双十一,吕晋杰运营的楚楚街当天线上赚取佣金387万元,做出了5000万交易额。

这一创举给吕晋杰带来了不小的惊喜,腾讯看到一个第三方网站能够超越拍拍网,就此决定给吕晋杰投资,承诺四倍流量的助推计划。意味着当时每天40万到50万左右的独立访客会变成200万,远超美丽说等平台。

2012年,淘宝上线了自己的导购“爱淘宝”。为了减少竞争开始封杀导购平台。美丽说和蘑菇街被迫转型做独立的电商平台。

而当时楚楚街的规模还不构成威胁,可是你想大牌的电商导购都被迫下架,他的楚楚街也就是时间问题。

吕晋杰开始考虑转型,就切断了与淘宝的导购关系。开始做独立电商。

可是从电商导购到电商转型,吕晋杰没有经验。

吕晋杰做电商导购时只需要拉客购买,其余的不管,但电商平台涉及很多环节,他当时都没接触过。

于是吕晋杰与合伙人白世盛用半年时间在义乌,租地下室仓库经营淘宝店,从店铺装修、与供应商谈判、打包裹贴快递单,再到正规化的货架管理、自动化打单,研究淘宝的相关规则。

吕晋杰做的家居用品店铺在不到六个月的时间,就从零做到金冠,详细的了解了电商运营的流程。

吕晋杰从义乌回到北京,就开始全力做楚楚街。

2013年,手机移动端的应用全面爆发,人们开始在手机端购物、支付。吕晋杰决定放弃PC端,直接做移动端。并在这一年完成楚楚街的技术开发,移动端上线。

而楚楚街是依靠什么创造了上亿的营业额?

吕晋杰做楚楚街后台技术都不是事儿,已经相当成熟。

首先商品质量是关键

吕晋杰将原来做导购时期基于用户满意度高的,接触过的链接商家最先变成楚楚街的入驻商户。而且入驻商家只收取5000元保证金,价格低于9.9的产品,不收技术服务费同时返还销售额10%作为推广奖励费用。

之后申请入驻的店家都需要进行严密的审核,还有用户评分机制,每年会筛选不合格,制造假货的商家,直接关店剔除。

楚楚街的严格管理,也吸引了很多品牌入驻,像是御泥坊、植美村、鸿星尔克、欧时力、韩都衣舍等等年轻人喜欢的品牌也陆续登陆楚楚街。

品牌入驻都会提供一段时间进行活动推广,将楚楚街平台用户转化成商家的用户,购买产品增加销售额。

作为中国泥浆面膜第一品牌的御泥坊在入驻楚楚街的第一天,就有9.1万的浏览量,转化率超过8%,在活动一周的时间里,原本销售额订在25万,却超过了32万。御泥坊董事长也表示:见证了楚楚街转型之后的爆发力。

产品好是一方面,用户体验同样重要。

打开楚楚街页面,会根据用户经常浏览的情况,推荐产品,而且搜索关键词很快就会匹配出来产品,提供给用户更优质的选择。

楚楚街还提供一个交流分享平台,有来自全国的时尚达人和美妆达人将她们的购物经验、服装搭配、好的美妆产品等进行分享,用户可以在这里解决一些自己关于时尚的疑惑,也可以向她们提问,会得到很全面的解答。

还有就是支付方式,在PC端结算还需要口令插在电脑上很麻烦,而楚楚街直接在手机端完成支付,快速便捷。

电商平台想要存活就需要不断的吸引用户,得到关注。在开始的两个月,用户量增长的很慢,吕晋杰开始分析找原因,是定位。

之后能够超越前辈和吕晋杰这次定位是分不开的。

根据前期试错,团队积累的数据表明:80%的浏览用户是来自三四线城市的年轻人和大学生群体,平均年龄18-24岁的女性,都是90后。

吕晋杰认为她们就是未来的消费主力。很多80后是随着淘宝接触网上购物的,但90后只占20%。这部分人群可以作为一个细分市场,于是吕晋杰将楚楚街的购买人群定位在年轻化的90后。

90后已经开始进入职场,有自主经济权,他们对价格敏感,对产品的质量要求高,而且他们是随着手机移动端成长起来的一代,与楚楚街只做移动端不谋而和。

90后更喜欢分享,尤其是女生购物后会比较,会和朋友讨论,甚至直接推荐购物链接,进而接触到楚楚街,带动了流量,增加新用户。

最近几年,真人秀与网剧的播出吸引到年轻人的目光。吕晋杰看到娱乐性的话题更符合年轻人的口味,决定将楚楚街与娱乐性结合。

首先就是选择代言人,2015年时,楚楚街选择人气偶像井柏然。在电影《捉妖记》和真人秀《花儿与少年》播出后,他的名气直线上升,为楚楚街带来粉丝流量。

随后给一些热门综艺赞助,比如《一路上有你》、《快乐大本营》、《非诚勿扰》、《跑男来了》等,在节目里有植入,结束时屏幕会显示楚楚街的标识,在卫视的黄金时段有曝光率,使得楚楚街的品牌粘性更加深入人心。

现在楚楚街移动端下载量达到了1亿,平台用户超过了1.8亿,有300万的日活跃用户。微信超过100万粉丝量,微博超过500万粉丝量,腾讯空间超过5000万粉丝量,年销售额超过50亿。

目前,楚楚街的估值已经超过了10亿美元,达到了“独角兽”的量级。

相信吕晋杰还会提供更多优质的应用,提升用户体验,楚楚街也会越来越好。

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