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一件旗袍为何“卖”出千万天价
2015-09-15 14:05:51 1554

来源:临空都市报

“旗美人”门店

皮飞霞展示自己品牌的旗袍

上周,一款价值16.88万元天价的旗袍在文博会上吸引不少市民的关注。而这件昂贵的服装,正是33岁的皮飞霞一手打造的“旗美人”品牌旗下产品。

旗袍,作为曾经的主流服饰,如今,穿它的人少之又少,如何才能赚大钱?

与时装界争奇斗艳的方式不同,皮飞霞的经营理念十分简单:从不打广告做促销,只是一门心思讲解知识、传播文化。皮飞霞说,这反倒吸引不少商家主动上门合作,甚至受邀与巴宝莉、范思哲等品牌同台走秀。

渊源

祖上曾是清宫裁缝匠 承祖业五下台湾寻师

皮飞霞出身旗袍世家,据她称,祖上曾是清宫内的裁缝匠,抗战时迁来重庆。

上世纪30年代,家族辗转到上海开店,为社会名流定制旗袍,并取名“旗美人”。后来,因战乱,生意没能继续做下去,但对旗袍的热爱,却在族内传承。

“我想将旗美人打造成品牌。”皮飞霞说,为了继承传统工艺,她曾七赴上海,五下台湾,历时六年,找到原旗美人旗袍店的裁缝和其传人。为了迎合时代变迁,皮飞霞还专门聘请苏沪名师,为自己的产品加入现代元素。

选址上,皮飞霞调研发现,虽然重庆穿旗袍的人不多,但同一梯队的城市中,重庆有相应的文化底蕴。另外,由于重庆的旗袍多为普通裁缝店定制,选择面窄,且同行不多,竞争压力相对较小。

2012年底,皮飞霞在北部新区开起了第一家“旗美人”旗袍店。由于请来的师傅不愿离开家乡,自己却坚持把店开在重庆,皮飞霞说,店内只负责测量身材数据,再发往上海定制。

靠口口相传,开业两个多月后,皮飞霞的店每月能卖出三四百件旗袍,已做到小有盈余。

经营

把旗袍当做艺术品 不搞推销只谈文化

一段时间的经营后,皮飞霞很快发现客户群的购买障碍。

“问题有三。首先,喜爱旗袍的人较少,需要建一个圈子吸纳新人;其次,部分女性认为定制旗袍价格较贵,需要加深文化认同;最后,有人觉得旗袍考验身材,着装场 合受局限,必引导审美理念。”皮飞霞说,因此,她不向顾客推销,而只与她们交流文化知识。“比如,店里通过消费金额设置会员权限,除了打折外,还聘请专业 老师,免费教授形体、礼仪、手工、茶道、香道的增值服务”。

很快,客户就形成一个圈子,老带新意愿很强。文化定位的策略收到效果 后,去年起,“旗美人”销量大幅飙升。据皮飞霞介绍,按固定版型批量生产的旗袍共售出30000多件,量身定制的旗袍共售出6000多件。而按照品牌百元 级、千元级甚至十几万的定价粗略计算,皮飞霞的生意至少做到了千万级。

同年6月,她又将店迁址到南坪重庆国际会展中心旁,打造出一间占地200平方米的民国风格店铺,总投资超过300万。

营销

商家主动上门合作 与巴宝莉同台献礼

与传统作坊式的旗袍店相比,旗美人因为走高端路线,能受邀参加不少活动,获取曝光率。

“几乎都是别人找上门来请我们参加。”旗美人活动策划负责人古松告诉记者,除了精心挑选与活动主题相对应的旗袍,做到视觉上吸引人;员工也会在现场教观众辨别 旗袍优劣,提升品牌价值。另外,公司的活动一般都会邀请观众现场试穿,并配备化妆师和设计师跟场,方便测量身材数据,引导她们后期购买。

据古松介绍,因为传统文化越来越受市场青睐,包括珠宝、美容、婚庆、高端酒类、大型商场等,都十分愿意与“旗美人”合作。“上个月,一家大型卖场做活动,就让我们的旗袍和巴宝莉、范思哲等顶级服装品牌同台献礼。”

规划

从娃娃抓起 看好儿童旗袍市场

去年,“旗美人”不断收到儿童旗袍订单引起皮飞霞注意。

“现在学传统才艺的孩子非常多,她们上课、参加比赛,配套服装有利于增强仪式感。”皮飞霞说,她计划与一些学校合作,通过文化课的形式,讲解传统旗袍文化。此 外,她还准备制作一批儿童旗袍和男装,每年免费让孩子穿着拍纪念照。“道理很简单,孩子如果喜欢,家长也会愿意购买。”

此外,区县 市场也成为皮飞霞的开发重点。“我会与区县的旗袍爱好者合作,由我提供产品和信息支持,由她们整合当地的旗袍爱好者和潜在客群,再与我们进行对接。”皮飞 霞强调,在区县找的是合作人,不是代理,而且必须要真正喜欢旗袍,不能只图短期利益,伤害品牌美誉度。另外,皮飞霞还有意愿寻找合适的团队开发电商市场。

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