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未开店先赚钱?用2年时间重新定义了酒店模式

商界新媒体 3个月前 1 财知道

摘要:当企业盘子越做越大,如何在同行突围?他的做法,是在精品酒店里“倡导轻闲生活养身睡眠”,他把所有附加值做成故事主题,“一个故事正热闹,下一个容锦故事又要登场”。

当企业盘子越做越大,如何在同行突围?他的做法,是在精品酒店里“倡导轻闲生活养身睡眠”,他把所有附加值做成故事主题,“一个故事正热闹,下一个容锦故事又要登场”。

出门旅行,你是想花少量费用住一家普通宾馆,还是狠下心来,去一家五星酒店放肆一把?抑或,花价位适中的钱,既享受了五星级的住宿条件,又体验到音乐餐吧、私人影院、养生产品体验等附加值?

无疑,人们都会选择后者。出门旅行,对大多数人来说,无论从消费还是时间上,都是难得的奢侈,消费者都希望花更少的钱,换取更高质量的消费体验。

“目前,人们只要去新疆、郑州、杭州、广州、深圳等的地方旅行、出差,就能享受这种体验——五星酒店+音乐餐吧、私人影院、社交、养生等等服务”,郭长军说,“我们的宗旨,就是为大众创造一种轻养酒店生活方式,未来3年,我们要让消费者享受到百家以上的容锦酒店。

以“道德经”的名义

创立容锦酒店的两年时间里,郭长军基本上一天一个想法:从开始的五星级酒店,到后来的音乐餐厅、私人影院、专属定制服务……

他并非没有主见,而是在这两年之前的20余年里,种种酒店行业动势,已练就出他灵敏的商业嗅觉。在商业趋势的感召下,他的种种举措,只不过是不断将容锦日臻完善。

从1992年踏出学校,郭长军就一直在饭馆、商店、舞厅、装修、酒店的圈子里斡旋:做饭馆与商店,他见识了各类人,明白他们需求的同时,也建立起不俗的人脉资源;做舞厅,他走上财务自由之路;搞装修设计,让他明白消费者喜欢怎样的住宿、社交风格;而酒店,则是他人脉、社交能力、财富积累、风格应变能力的聚焦实战。各项能力的组合,最终汇聚成一束燎原星火,在2001年,引燃了他的创业之路——他创立华东实业。

这段时间,恰是商业地产的黄金十年;而郭长军,又正是一名精通跑马圈地、销售管理、社交、装修的多面手,他直接将华东实业做成一门五星级闭环生意,“只有生态闭环,才能满足消费者所有需求”,商业生态的概念,成熟于最近几年,而15年前,郭长军就已得心应手。

十年时间倏忽而过,躺着挣钱的房地产+酒店时代也过去了。各类精品酒店林立城市大街小巷,这对华东实业无疑是巨大的冲击。当高层陷入迷茫,郭长军却静下心来,翻阅起了《道德经》。

一本书,如果只是用眼睛一扫而过,还不如一杯茶的余香悠长;郭长军看《道德经》,眼睛所寻的是书中的“道”,脑子里所求的,是商业的“道”。如何将两个“道”融会贯通?这本书给了他答案——容。

华东实业的盘子越来越大,业务越来越冗杂,此时需要一把利刃——一个极致的品牌,在酒店市场突围;同时,这个品牌绝不能面孔化,它要有自己的个性与长处,以最温和的方式,让“极致”的概念最大化地绽放。容,则是让品牌与个性合为一体,却又能向外围无界扩张的破局秘术。

郭长军合上书,突围的计划在脑海成型——

品牌叫做容锦,个性则是故事。在当下,一个好的产品,必须是功能型×故事,仅有功能型是远远不够的。

有故事的酒店

品牌一锤定音:采用最优装修方案、顶尖装修建材、高品质家电器具搭配,制定人性化的亲民价位,这是郭长军的强项;但个性如何展开?一份数据给了郭长军启发。

国家统计局1月19日公布的经济数据显示,2015年,中国全年国内生产总值(GDP)高达67.67万亿元,在世界排名第二,仅次于美国。折算下来,人均GDP为5.2万元,约合8016美元。

根据发达国家经验,人均GDP达到8000美元,将会出现消费升级的趋势,催生80和90后甚至00后等新生代主力消费者。消费者将不再一味追求低价,而是更加注重产品品质和服务体验,这种趋势对住宿业多元化发展无疑是难得的机遇。

“多元化”三个字,让郭长军想起了昔日做舞厅、商店的经历:如果将这些东西变成容锦附加值,这些附加值能否为容锦增加利润的同时,也增加客流?

他立马到全国各地寻找灵感。在福州,他领略了装潢温馨、复古的音乐酒吧,那里坐满了深陷过往回忆的酒客;在当地小菜馆,他点了小炒肉、小白菜、西红柿汤,总共不到50块;在一个茶馆里,付了20块钱的茶水费后,望着杯子里打转的茶叶,他陷入沉思……

这一切,都是他想要的,也是容锦所需的个性——光怪陆离的酒吧灯光,味美价廉的蔬汤便饭,休闲之余的一杯下午茶,以及音乐餐吧里弹着SOLO的艺人,还有他暂时没想到的,都是故事的组成部分。它(他)们的存在,让酒店生活不再枯燥无味、千篇一律,它(他)们会让容锦有血有肉、有人情味。

回到容锦总部之后不久,容锦升格为“容锦故事”,这个故事,每天都上演着一波三折:在饭点是餐吧,白天其它时间是咖啡吧,夜里,它变成小酒吧;而这个综合了各种小资情调的“大熔炉”,正常消费只需百八十块。

超高性价比,让容锦迅速成为人气最旺的酒店。消费升级的时代,人们不在乎多花钱,因为除了金钱,便捷、综合性、趣味等,都是升级的因素,而“容锦故事”,则是将这些所有需求,变成故事情节、冲突,继而再度创造成一个生态闭环。

曲会终,人会散,但故事永远讲不完,因此,酒吧等元素,仅是郭长军做容锦故事的开始。他继续奔赴一个个新的领地:提供儿童餐、夜宵上门服务、开私人影院、做养生产品体验……

他把容锦logo设计成一把钥匙,“持一把钥匙,再开一扇门;一个故事正热闹,下一个故事又要登场”,郭长军说。

重新定义酒店模式

这把钥匙,除了解锁新故事,开启消费之门,它还有个用处:打通城市壁垒,分享品牌和商业模式,实现全国连锁加盟

到现在,酒店品牌比比皆是,特别是繁华城市、旅游景点,相邻、相对的都是酒店,这种洪水之势,给很多有加盟意向的人造成了选择的困扰和迷茫。

容锦酒店,通过讲故事的形式,“轻养生活酒店”的定位,以及出彩的选址,为自己增分不少,但这不足以拔得头筹,也不足以打消意向加盟者的疑虑:除了客流,加盟所需的成本、后期管理,都是不能略去的潜在压力与风险。

入行20余年的郭长军,懂得如何抓住消费者的胃口和需求,也深谙加盟商的一切顾虑,毕竟,他是从这一路走过来捡拾的经验。因此,他分别针对成本与管理,做了两套独门秘籍:30%挣钱逻辑和成长课程。

“30%挣钱逻辑”之于加盟商,有很大的噱头:店没开,你就挣了30%。这个噱头背后,实质作用占主导地位。

开店的方案优化,总部给加盟商节省10%;进行店面装修,自有施工团队为加盟商省10%;装修所需材料,皆为厂家或自有渠道供应,又节省10%。

这个逻辑,一方面,加盟商相当于以低成本的内部价获取高品质、高性价比的装修,节省了加盟成本;另一方面,郭长军的20多年,就是与方案优化设计、装修、建材打交道的20多年,这实打实的根基,骗不了人。

同时,从郭长军到全国体验潮流消费、探寻情怀故事可以看出,他是用心在做每个细节、延伸每个产品。现在,他要把这种态度传给了所有加盟商和员工。在他的《道德经》里,最基本的“道德”,便是匠心。

因此,他制定了容锦独门管理学——

首先是“慎选人”。进入容锦的加盟商或员工,一是思想不能守旧,守旧与容锦“时尚”的定位不可调和;二是做事不能忽悠,容锦是郭长军一步一个脚印走出来的,一点忽悠,极有可能“千里之堤,毁于蚁穴”。

其次是“善养人”。为此,郭长军设立了“容锦学院”。每一名员工,都要将“30秒check in”、“ 0秒退房”、“友善的微笑”等内容体系深度消化并严格过关,才算入了容锦的门道;更重要的,郭长军是要让员工建立起前所未有的自信,要让他们能随时随地挺着胸脯说:“我是容锦人!”

自信的塑造,还来源于郭长军对员工和加盟商在人文精神上的培养。他制定了每月一次的读书会,让他们知道什么是匠人精神、什么是苛求完美、什么是雕琢极致。唯有这样,他们才会认真对待每个细节,也只有如此,他们才会有归属感,才会有完整的人格与自信:身为容锦人,不丢人!

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为加盟商的钱袋子着想,也为加盟商的后期发展着想,这是郭长军的酒店商业模式,“所有的模式,核心一定是人。没有人,再高的城墙,也只有荒凉、垮塌”,郭长军话没说完,手机响了。那是一名意向加盟商打来的电话,或许是下一个容锦故事的诞生之地。

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