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案例剖析 | 创造180亿企业,他仅凭一粒花生

魏无忌 11天前 3 营销案例

摘要:带大家来认识一下鲁花集团的创始人,被誉为“中国花生产业第一人”的孙孟全。

我国虽然是一个传统农业大国,但是许多战略农产品却严重依赖于进口。曾经我们是大豆、玉米等产品的最大的生产国和出口国,但如今却成了最大的进口国。

相比于这些农产品“失守”的局面,花生产业却一直坚守阵地。究其原因,有农业工作者的努力,也有中国企业的贡献。

鲁花集团就是这样一家企业,成立30多年来,它在花生的工艺、种子、品牌等方面做出了突出的贡献。

今天,无忌哥就带大家来认识一下鲁花集团的创始人,被誉为“中国花生产业第一人”的孙孟全。

临危受命担任物资站长

1950出生在山东莱阳的孙孟全,可以说是随着新中国一起成长的一代人。

高中毕业后,他来到姜疃镇物资站工作,主要负责收购玉米和花生。山东是我国花生和玉米的主产区,每年只要到了收获季节,孙孟全都能轻松地完成工作。

相比于农产品收购的轻松,建材、木料的收购能令人发愁了,收购价钱高,卖得又不是很好。但是,收购站的领导仍然坚持囤了许多的建材。

本想大挣一笔,不曾想在1983年的时候,建材市场一路下滑,囤积的货物卖不出去,成了最大的累赘。物资站因此负债15万,人员四散而走。

这时,孙孟全临危受命,接过了这个“烂摊子”,当时的物资站只剩下4间平房,和5、6个人。

面对连年亏损的物资站,33岁的孙孟全进行了大刀阔斧的改革,它砍掉亏损的项目,全心全意地做好农产品加工。

这一举动刚开始遭到了质疑,但一年之后扭亏为盈的物资站封住了他们的嘴。

商业头脑的初次显现

凭一己之力将物资站扭亏为盈,孙孟全靠的是国际化的视野和敢闯敢拼的精神。

1984年,南美旱灾,花生减产,孙孟全预感到我国花生的出口价格必然会升高,他紧急贷款3000元,收了500斤花生送到外贸公司,卖了8000元。

而这仅是孙孟全经商才华的初次显现。同一年秋天,姜疃镇的地瓜大丰收,却卖不出去,面临着烂在地里的窘境。

政府想到的办法是回收地瓜送到机构食堂做餐食,但短时间内只能消化800斤,面对3万斤的滞销地瓜显然不够。

孙孟全打破思维,跑到青岛去找了一家酒精厂,一下子将3万斤地瓜全部售出。1.6元回收,1.8元卖出,去除其他成本开销,孙孟全净赚5000元。

这一次出手还为孙孟全赢得了名声,他借机和8家酒精厂达成合作协议,长期为他们供货。

短短两年,物资站积累了300万元,孙孟全也开始谋划属于他的“鲁花”时代。

鲁花凭什么崛起?

1986年,孙孟全将经营物资站赚来的300万元全部投入,创立了鲁花植物油厂,开始生产花生油。

经过32年的发展,当初小小的鲁花植物油厂已经变身为超过百亿市值的鲁花集团。对此,孙孟全做了哪些努力呢?

5S物理压榨绝技

当时的花生油压榨有一个世界级的难题:没办法既去除黄曲霉素,又保留花生的营养和香气,这样的油吃多了不利于人体健康。

孙孟全提出要开发自己的工艺解决这个难题,却得到了许多人的反对,他们认为外国人都没有解决的问题,咱们就别浪费钱和精力了。但孙孟全心想:凭什么中国人不行?

他邀请全国的专家来探讨,组织技术人员进行研究,经历了一次次地失败,终于在6年之后诞生了5S物理压榨工艺。

所谓“5S”指的是纯物理压榨技术、焙炒生香技术、无水化脱磷技术、恒温储存技术和去除黄曲霉素技术。凭借该工艺鲁花为我国赢得了一个世界第一。

打造花生油第一品牌

凭借着5S工艺,鲁花迅速崛起,拿下了山东的市场。但此时的鲁花却遇上了两个强大的对手。

1988年,新加坡嘉里粮油进入中国市场,它和中粮集团联手创立了南海油脂。正是这家公司在1991年推出了食用油品牌“金龙鱼”。

中粮集团在南海油脂的占股较小,没有实际的控制权,于是它又自己推出了另一个食用油品牌“福临门”。

面对这两个巨无霸,鲁花只好寻求外商的合作来壮大自己。但是负责销售的外商按照行业惯例在鲁花油中掺杂其他的油进行售卖,孙孟全据理力争却仍败给了市场潜规则。

孙孟全将原因归结为自己的油没有品牌,所以好油也卖不上劣质油的价格。

之后,他将鲁花定位为花生油品牌,在包装、广告、宣传上突出这一点,让人们提到花生油就想到鲁花。

生产“倒进锅里的液体”

随着市场的不断扩大,如果在坚持原先只做花生油的理念,必然会被时代抛弃。

秉承着“倒进锅里的液体”的产品衍生理念,如今的鲁花在食用油拓展了葵花籽油、调和油、芝麻油等种类,还发展了矿泉水、食品、醋、酱油、酒等产业。

最后的几点启发

2017年,山东公布了85家市场超过百亿的企业,鲁花集团名列前茅,而早在2015年其销售额就达到了180亿元。

年近古稀的孙孟全,现在依然担任着鲁花集团的董事长,回顾其创业经历,无忌哥有几点启发:

1.只有勇敢面对挑战,才能从危机中发现机遇。

2.做任何事情都要专心致志,什么都想要往往什么都得不到。

3.始终保持全局意识,不要让思维钻进死胡同。

4.自信才能自强,别人做不到的不代表你做不到。

5.保持差异才能形成自己的独特优势,不要随波逐流。

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