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案例剖析 | 只卖夜宵的小店,一年开出47家

李大为 17天前 3 营销案例

摘要:一个长盛不衰的品牌,一定是扎扎实实地走好每一步,牢牢地打好地基,在这点上川记百鲜花甲或许能给你一些启发。

世界杯期间看球,总得吃点美食吧?小龙虾?烧烤?倒不如来份花甲,再配杯啤酒,“爽”就一个字,我只说一次!

洞察加班狗宵夜痛点

说起手机巨头华为企业,福利高待遇好,多少人梦寐以求渴望进入就职?

然而,故事的主人公李彦焌却出人意料,他在华为一路拼搏,整整花了7年终成高管,说起来也是让人艳羡的不得了。

2013年,他选择离开华为,决定去追寻自己的创业梦想。天不遂愿,他带着一股冲劲接连做了电子贸易、KTV、烧烤,均以失败告终。

有段时间,他失魂落魄,不停追问是不是高估自己能力?有次和华为前同事相聚,对方告诉他可尝试做夜宵外卖生意。

一言惊醒梦中人!李俊彦对此深有同感,因为加班时饥肠辘辘,如果不吃点美食慰藉,人的情绪很容易奔溃。

出于职业的细心与谨慎,李俊彦对宵夜品类做了前期调研,最终发现花甲是一个不错的选择。

2016年,李彦焌正式开张了第一家川记百鲜花甲。短短一年开出47家门店,这些门店中有的面积只有12平,年营收竟高达上千万!

瞄准餐饮赛道,选择花甲品类

李彦焌之所以选择花甲品类,是有原因的。

花甲是宵夜中很有潜力的一个品类,从属于海鲜品类,一出生就被冠上“高价值”的属性,肉质鲜美、饱满流汁,再放点香辣调味料,对年轻人有谜之成瘾性;

它不像小龙虾有季节性,供货稳定,价格浮动不动,对商家来说是很不错的选择;

花甲定价在15-40元之间不等,远远低于小龙虾,毛利率却高达50%,非常适合打造成外卖爆品;

它标准化程度高,只要把握原料品质、调味均匀,就可把统一花甲的口味,利于后期扩大生产;

花甲虽好,然而在当时市面上却是一片蓝海,领导品牌更是寥寥无几,此时杀入这个行业,正是成功上位的大好时机!

解决产品痛点,制造护城河

营销能否成功,关键在于是否抓住用户痛点,只有抓住痛点,用户才会买单。

他连续几天在外卖、团购网站耐心看消费者对花甲的评价,居然为数众多的人集体吐槽吃花甲有沙子,这让李彦焌很惊讶,不是针对一家店,是整个行业都存在这个通病。

李彦焌对此展开调查,原来花甲里的沙子和他们的生存环境密切相关。

于是,李彦焌斥巨资搞起一个花甲养殖场,并花200万元研发出一个恒温机,让花甲常年保持在28度左右的环境下,因为只有这样花甲才不出沙。

低价单品精准引流策略

在价格上,李彦焌用低于同行20%的价格来出售爆款花甲。他认为,在开店前期,最重要的事引流,而物美价廉的口碑才是最好的引流方法。

但是李彦焌把价格压得那么低,花甲还能盈利吗?

其实,店内不仅仅卖花甲,还有搭售其他菜品。李彦焌用低价单品引流可吸引消费者进店,通常消费者也不会只点一个菜,所以这只是一种此亏彼盈的促销策略,也是一种隐形打折的促销策略!只要运用的好,可以吸引大量客户进店,促进销售。

不同城市因地制宜发展模式

一线城市租金贵,人力成本高,所以川记百鲜花甲选择做外卖;而面对租金成本较低的三四线城市,他则认为“堂食+外卖”两条腿走路会比较好。

不管是堂食还是外卖,川记都坚持效率为先,品质至上。所以在原材料加工上,除了40%的需要人工操作外,其余部分都外包给第三方,这样一下,店内一个厨师就能同时负责三口锅,不到8分钟出品240份!

在互联网的浪潮下,品牌推陈出新太快,一个网红品牌从大火到倒闭,可能只需几个月的时间,想在竞争激烈的环境生存下去,品质是基石,也是关键。

一个长盛不衰的品牌,一定是扎扎实实地走好每一步,牢牢地打好地基,在这点上川记百鲜花甲或许能给你一些启发。

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