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案例剖析 | 靠卖鸡爪成为亿万富翁

悠悠 29天前 3 营销案例

摘要:他辞去公职下海创业,从一家苍蝇小馆到鸡爪第一股,如今身价20余亿,他的成功之路与成功秘诀到底是什么?

编者按:

他辞去公职下海创业,从一家苍蝇小馆到鸡爪第一股,如今身价20余亿,他的成功之路与成功秘诀到底是什么?

回望中国食品工业的发展历程,有一个觉醒阶段不容忽略,那就是上世纪80年代到2000年的这段时间。

在这20年里,全国食品消费从小农经济自给自足的状态跨越到了食品生产工业化、消费城市化的境地,一代“食业家”脱颖而出,形成了这个时代尤为宝贵的精神财富。

再加上技术装备引进和食品行业的投资加大,全国各地都在寻求更为独特的食品门类,并且不断地满足国内市场的基本需求。到了90年代,初级加工技术进一步提升,更多“小食业家”参与进来,边摸索,边投入。

其中,餐饮行业率先在政策上放开,其经营模式从过去的单店作坊式餐饮转变成了连锁性经营,外资餐饮公司也依靠先进的经营管理制度、高效的物流配送体系,在中国大力发展连锁餐饮店。

在这样的主流背景之下,川渝一带迅速进入了餐饮蓝海之中,食品行业被人们无限看好。

而立之年辞去公职,大胆创业

1992年,37岁的鹿有忠也看上了这个行业,为了跟上大潮,他果断辞去了公职,跟随创业大军下海经商。

鹿有忠 图片来源:有友食品官网

众所周知,进入餐饮行业的门槛并不高,只要有厨师、有场地、有客源,自然也就有了人流量。

顺风顺水做了一段时间以后,鹿有忠发现,自家饭店跟普通的苍蝇小馆没什么区别,来来回回的客人虽然不少,但真正记得住的却不多,长久以往,岂不是会淹没在时代的浪潮中?

那重庆餐饮有什么特色呢?想到这,他的第一答案就是:泡椒!

与川菜火锅中的红辣椒不同,鹿有忠打算做“泡椒”系列的产品。既然火锅里什么都能放,那我也试试泡椒味的“火锅”,他心想。

心动不如行动,鹿有忠立马做起了这个系列的菜品。果然,没过几天大家就被“泡椒味”的牛蛙、时蔬、烤鱼、回锅肉给吸引住了,加之味道不错,借着这个惊人的“处女作”,鹿有忠很快就开始回本。

一传十十传百,饭店的名气越来越大,食客络绎不绝,他的这一系列举动也开创了整个行业的新风向。

三年以后,鹿有忠和妻子在重庆和成都新开了四家酒楼,积累了500多万的财富,“泡椒系列”被更多人熟悉。

正当外界以为鹿有忠会蓄力奔向全国其他地区开分店时,他却再一次做出了一个让人始料未及的决定:“我要专心做泡椒食品!”

别人做泡菜,他要做“泡肉”!

经过几年经营,细心的鹿有忠发现,所有泡椒菜品中,泡椒凤爪的上桌率最高,食用次数也是最频繁的,所以他决定将泡椒鸡爪作为泡椒食品的首选“试验品”。

1997年,鹿有忠将饭店转手,开启了探索休闲食品之旅,并且注册了有友食品开发有限公司,确定以泡鸡爪(凤爪)作为主打产品。而这个抉择至今还在为有友公司“造福”,作为拳头产品,泡椒凤爪常年贡献给公司超过75%的营收。

从餐饮转型做纯食品的鹿有忠,手上已经有足够的启动资金了,为了尽快打开市场,他创办了一家食品厂,第一单就要生产700件泡凤爪。

由于缺乏包装、保鲜技术的支撑,700件凤爪在产出不久后,因装袋问题胀气,相继坏掉,第一次的“大动作”,使他损失了将近27万元。

出现问题以后,鹿有忠立马将生产重心转向食品袋的技术研发上,相比生产鸡爪,保鲜技术的研发不仅难度更大,耗费财力也远超食品本身,但他没有言弃。坚持要与专家日夜相守,研发出全新的包装袋。

为了完成这个任务,鹿有忠夫妇手中的500万被慢慢耗光,饭店转手后也因经营不善开始衰落,夫妻俩只能找亲戚“救济”。

从不规范到规范

功夫不负有心人,经过一年鏖战,专家们终于找到了问题的根源:原来泡凤爪在自然发酵的过程中会产生菌种,而这种菌种的不纯净会引发食品变质,因此最需要解决的不仅仅是包装袋问题,而是泡椒产品的保鲜问题。

得知这一结果后,鹿有忠重拾信心,即使背着百万债务,他也选择心一横,将所剩资金,全部投入到了重庆新建的厂房中去。此时的他,心头焦灼却又怀抱执念,即使真的失败他也必须坚守“不跳楼”的底线。

2001年7月,鹿有忠向国家知识产权局递交了与泡凤爪相关的发明专利申请,有了核心专利技术作“旗杆”,有友牌泡椒凤爪这面棋子也就迅速占领整个休闲食品市场,效仿者层出不穷,但无人敢越过“专利”这座高墙。

每日经济新闻

到了2005年,鹿家的泡凤爪、泡竹笋、水晶牛皮筋及卤制品等十几个品种的销售网点覆盖了华北、华东、华中、华南等各大省会城市。

这个曾经因保鲜技术差点倒闭的小厂,在克服掉层层困难以后俨然脱胎换骨,成为一家严苛律己、规范化的大型企业。

2007年,历经十年发展的直辖市,发生了翻天覆地的变化,坐落在云雾重重的山城里,有友也显得生机勃勃、光芒四射。是年,鹿有忠继续“开疆扩土”,在渝北地区建立了现代化的生产基地,从地区规范化走向了国际规范化。

即使当“禽流感”来袭,有友也能在这样的风波中全身而退。因为注重包装、保鲜、原材料的鹿有忠始终以“包包检、件件检”的态度进行食品生产。

正是有了这样高强度的执行力和高标准,才使得有友在2014年11月,有资格在“新三板”正式挂牌,并成为行业首家进军全国公开资本市场的企业。

次年,他也得到了应有的回报:持有有友食品91.48%股份的鹿有忠家族身价达到23.6亿。

仅仅只是运气好吗?

伴随着改革开放的经济浪潮,鹿有忠创业三十余载,创办有友食品十八年,从未放弃过对事业的执着追求。

一路风雨,做到今天这个地步仅仅只是靠运气吗?自然不是!那他的生意经又是什么呢?

1.经销与直销相结合

当鹿有忠开创“泡肉”产品以后,整个市场几乎是全新状态,。而这些年,他从泡卤休闲食品行业的消费特点中,找到了合适的销售办法,那就是将经销和直销相结合。

并且以经销模式为主,通过经销商覆盖传统的渠道(如食杂店、杂货店、连锁商超等)。截至2016年,有友食品在全国拥有700多家经销商,其中西南地区的经销商有253家,占比为33.2%,而其营业收入超过60%来自西南地区。

而厂家直销的办法则可以满足互联网经济的需求,通过建立扁平化渠道结构,带来更具竞争力的价格优势,迎合了新一代消费人群的诉求。

2.从手工转向半自动化、全自动化

民以食为天,食以安全为重。从鹿有忠创业初期开始,就十分注重质量问题,宁肯负债搞研发,也不愿将就,这是一个对小作坊的,也是对一个人人性的探究。

如今,有友已从纯手工转向了自动化生产,保鲜技术大幅度提升,产品质量也有了保障,加上鸡爪Q弹入味,才使得品牌能够迅速占领消费者心智,让企业走向规模化生产。

3.做小产品,寻大市场

滴水见大海,需要谋略,也需要勇气。打开泡椒市场后的鹿有忠,在看到了食品市场的蓝海以后,既没有打退堂鼓也没有急于求成,而是选择一心投入一项产品,批零兼营。

此外,他还找到了改革开放以后,对泡椒食品感兴趣的消费主体、划分出了潜在消费区域,并进行了适当的促销。才能以小博大,最终取胜。

4.提升企业品牌力度

如今,有友已经进入到了食品电商的成熟期,成为了家喻户晓的品牌。但是相比目前在电商界更游刃有余的休闲食品:三只松鼠、百草味、沃隆而言,有友还缺乏一定的研发力度,即使企业品牌已经站稳阵脚,但是在宣传方面,还是不够突出。

另外,在数据显示上,有友食品经销商的销售比率达到了95%以上,网上直销模式仅占收入的5%左右。而从行业未来发展趋势以及毛利率水平来看,直销模式确实是目前为止,更为稳健以及更为赚钱的手段。换言之,泡爪网上直销版块将存有巨大的发展空间,只等整个“泡卤制品”市场不断挖掘。

即使这个“泡爪第一股”今天已是名誉满身,但面对未来的道路,鹿有忠坚定的说:“自己走过弯路,知道求稳对一个企业的重要性,要有“拿得出手、叫得响、经得起场”的产品,不修炼内功不行,修炼内功不花时间不行,花了时间才能使企业发展稳扎稳打。”

参考资料

农学学报2018年01期 《深度 | 中国食品工业发展回顾与展望》

有友食品股份有限公司官网

来源:千与千寻《曾亏掉十余年积蓄500万濒临破产,现卖凤爪3年收20亿!》

来源:创业邦《从负债百万到年入十亿,靠卖泡椒凤爪,资深吃货成亿万富翁!》

每日经济新闻《有友凤爪,一袋成本究竟多少?创始人身家或达41亿》

来源:北京青年报《有友食品冲击“凤爪第一股”》作者:刘慎良

图源:网络、有友官网

数据来源:每日经济新闻、北京青年报

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