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27岁赚27亿后,他却从民营企业英雄沦为囚徒

悠悠 3个月前 0 营销案例

摘要:在中国家电行业鼎盛初期,广东省中山市成就了无数新兴企业,同时也带来了各种严酷的游戏制度。

在中国家电行业鼎盛初期,广东省中山市成就了无数新兴企业,同时也带来了各种严酷的游戏制度。在这里,每一位企业家都不愿被困难击倒,后来者更是励精图治、奋起直追。在重重围剿下,有的企业风生水起,有的公司名噪一时,而这其中也包括著名家电品牌“爱多VCD”。

90年代初,被市场忽略的光碟播放器市场因盗版CD的肆意流窜而一夜崛起,中国消费者也因此开始接受并熟悉VCD这一新生事物,而爱多VCD则是这一畸形市场现象的直接受益者之一。

农民出身,却敢为天下人先

1995年,农民出身的胡志标在一家小餐馆听闻有一项“数字压缩芯片”技术已经传到了中国,而这项技术又催生了另一个产品:一个能播放光碟的机器,它叫:VCD。

大伙都说,如果有人卖,肯定能赚大钱!

从小热爱组装半导体的胡志标听到这个消息,立马奔向了技术前卫的上海和香港进行实地考察,还拉着发小陈天南一起“入坑”,两人各自出资2000元,研发了一款国产VCD,取名为:爱多VCD。

胆大的胡志标看到了VCD的前景,当年便成立了“爱多电器公司”。这是一家怀揣暴富梦想的企业,但爱多和胡志标本人一样,没有背景也没有资源。

▲胡志标

为了凑钱,胡志标拿出了看家本领,其融资手段和营销方式更是别具一格。他披星戴月的游走在各大经销商之间,一般商家都是货到付款,他却要求商家做到“预付货款”。对方自然不乐意,但是在高额的利润面前,又情不自禁的接受了这个甚至有些“荒唐”的交易。

其实,VCD市场在爱多之前,一直处于一个高不成低不就的状态。胡志标杀出来的时候,整个行业趋势还不太明朗,但他仍然靠着从上游收取货款的融资手段,使得爱多在未完全打开市场大门的情况下,获得了超过2000万的预付款。

按常理来说,获得的这笔资金很大程度应该用于购货、销售以及财务管理上。但是胡志标反其道而行之,只将部分金额投入到了原材料的购置当中,将剩下的钱作为了他“艺术挥霍”的启蒙资金。

打造教科书式营销案例

拿着钱他首先想到的就是怎么让大家知道:爱多VCD,于是他打起了传统媒体的主意。11月,胡志标连续4天买下了广州《羊城晚报》二分之一的版面。前三天,报纸上只写了两个大字“爱多”,当人们熬到第四天时,这令人匪夷所思的报刊终于揭开了谜底。

“爱多VCD”几个大字就如盖着头纱的新娘子一般神秘,当她揭开面纱的那一刻,所有人眼前一亮,如沐春风。消息一下炸了锅,爱多就这样从一个不知名的小工厂瞬间成为全国知名的VCD生产厂家,而胡志标就靠“卖关子”赚到了第一桶金。

他雄心满怀的对身边人说,爱多要打入全国市场,成为行业龙头老大。但爱多的对手却是拥有雄厚综合资源的步步高和新科等内地品牌,作为民营企业,常人面对两大巨头,尚且怒不敢言,但这胡志标在初战告捷后并没有收敛,而是继续大步前进!

他没有小心翼翼的将紧张的融资方式扭转到“健康”的状态,反而选择保持这样的经销关系,以收取“预付款”作为融资手段。好在《羊城晚报》事件,已然打动了南部地区许多厂家和经销商,所以二次融资时,胡志标并没有花太大的力气就筹到了8000多万。

揣着巨款金额,他先花了几百万请张艺谋策划广告,让成龙做代言人;再平静的走进了中央电视台梅地亚中心,凭着一口8200万的标价,夺得了中央电视台天气预报播放后5秒的标板,成为标王。

▲成龙代言爱多VCD

事实证明这笔宣传费确实起到了巨大作用,爱多事业因此蒸蒸日上。接着,他制定了“阳光A计划”,一度大降价,“逼死”了一家家争相效仿的小厂商;他还让产品价格与时政热点巧妙联合,在香港回归的那年将价格从2000元以上的均价统一调整至1997元。

此外,为了在“市场制胜”的情况下分一杯羹,他还带头玩起了代理地区收取保证金的“套路”,经销商们更是捧着钱,你追我赶般的接踵而来。让人感叹的是,胡志标只花了两年时间,把爱多从0做到了16亿元,他也因此获得了一个称号:“20世纪末中国商业历史永远不能被遗忘的商界奇才”。

致命“阳光B计划”

1997年,爱多已经成为能与国有企业相匹敌的民营企业了,面对众人的追捧,胡志标并没有沉淀下来规划公司未来战略,而是选择继续制定更高调的作战计划。

不巧的是这次费尽心思做出的B计划战略,本质却和A计划如出一辙。唯一不同的是,爱多这次要在降价的基础上给消费者更高的福利与权力,他们想把销售项目做成增值项目,让消费者成为投资人。

当时的胡志标并没有意识到自家企业是以组装产品起家的,除了收取“品牌费”与“加工费”,再无其他盈利方式,想要通过低价政策扩大市场份额,不仅会消耗大量的销售费用,同时利得也会减少。

而价格战打得越久、越长,同类竞争就越激烈,尤其是爱多同国有企业江苏新科的斗争。胡志标因无法接受新科市场占有率比爱多高一倍的结果,因此在B计划大降价的基础上还疯狂赠送礼品。最激烈的时候,售出一台1000元的爱多VCD,消费者竟然可以获得价值700元的赠品。新科也尝试如法炮制,但最终没能赢过“拼了命”的爱多,而爱多也为此付出了1.5亿元的惨重代价。

那一战让爱多弹尽粮绝,无力喘息,胡志标只能拆东墙补西墙.....

“标王”锒铛入狱,出狱痛改前非

如果说B计划是导火线,那么管理不当和资金周转不足则是装满火药的炸药桶,只要一点火苗,就能把爱多烧个精光。令所有人诧异的是,那颗火苗竟然是胡志标的发小陈天南,而陈天南作为与胡志标同等级的股东,他却一直扮演着一个“观众”的角色。陈天南既没有协助胡志标销售产品,也不曾为公司发展出谋划策,但是在利益面前,他却总是出奇的主动。眼看B计划的出台已经触犯到了自己的利益,陈天南终于忍不下去了

▲陈天南(左) 胡志标(右)

1999年4月7日,陈天南以当初投资爱多2000元的事件为由,发起了“律师声明”称:爱多新办的所有子公司均未经董事会授权和批准,其所有经营行为和债务债权均与“广东爱多电器有限公司”无关。一夜之间,质疑声与讨债声铺天盖地席卷而来,更让人担忧的是来自媒体与检察院的问责。

显然,这是陈天南对爱多和胡志标的有力打击,但这更是“致命一击”。闻风而来的司法机关、税务机关相继对爱多财务进行了盘点,发现爱多公司资不抵债达1.35亿元。结局众人皆知:2000年胡志标以挪用资金罪、虚假注册资本罪,被判处有期徒刑8年,罚款25万元;而陈天南涉嫌诈骗并患上鼻咽癌,后半生也在医院昏昏沉沉的度过了。

曾经的挚友就此势不两立,深恶痛绝。

被法院带走以后,胡志标从人生巅峰时期获罪入狱,消失了整整十年。在第十一个年头他才走出这段低谷期,做起了管理咨询的工作。而后,他到北大、清华学习,听教授在讲台上分析爱多案例;花了两年时间走访1000多家企业;还和中国知名企业家探讨学习跟上时代的步伐。

如今,对各个企业的经营方式、营销办法胡志标也有了专业的看法,和独特的理解方式,在企业管理的道路上也慢慢的找到了感觉,并积极帮助中小企业、民营企业渡过难关,洗尽铅华之后,他终究还是成了摆渡人。

结 语

其实,爱多作为民营企业,从翻身到覆灭,它的每一步都反映出了那个时代企业家的灵魂步伐,而无法改变的也是爱多用鲜血换来这一教训的事实。我们更应该明白的是:当一个企业如果不能解决市场基本需求、过度膨胀、忽略企业长远发展策略、资金周转不通畅,那么走向毁灭只是一个时间问题。

就像胡志标曾经所言:“中国的企业家都是扛着棺材上路的。”因为走错的每一步,都可能成为死路。

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